Hinnoittelu tuotevalitsimen kautta vientimyynnin asiakkaille

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantaja on Purso Oy, ja opinnäytetyön taustana oli tarve selvittää tuotevalitsimen hinnoittelu- ja tarjouslaskennan ominaisuuksien käyttöönottoa vientimyynnin asiakkaille. Opinnäytetyön tavoite oli tuottaa Purso Oy:lle tietoa siitä, mille vientimyynnin asiakasryhmille tuotevalitsimella hinnoittelu soveltuu ja miten tuotteita tulisi hinnoitella tämän kautta. Tarkoitus oli tehdä selvitys siitä, mitä hyötyjä ja haittoja olisi tuotteiden hinnoittelun tuomisesta tuotevalitsimeen vientimyynnin asiakkaille. Työssä selvitettiin Summium® Selector -tuotevalitsimen lisäominaisuuksien kustannusvaikutuksia, tuotteiden hinnoittelua sekä mahdollisia Purso Oy:n ja asiakkaan riskejä.

Opinnäytetyössä tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tutkimus, jossa käytettiin empiirisenä aineistona puolistrukturoituja asiantuntijahaastatteluja sekä havainnointia. Työssä selvitettiin kirjallisuuslähteistä B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta ja sen vaikutusta myyntiin sekä B2B-verkkokaupan ominaispiirteitä ja tuotteiden hinnoittelua. Purso Oy:lle laadittiin tutkimuksen ja teoreettisen tiedon pohjalta käyttötapausesimerkki yhteen markkina-alueeseen.

Tutkimushaastattelujen ja havainnoinnin perusteella selvisi, että konfiguroitavien tuotteiden B2B-myynnistä ei ole yleisesti avattu asiakkaille hintanäkymiä tuotevalitsimissa. Esimerkkitapauksen avulla on pyritty osoittamaan, että ratkaisu voisi olla taloudellisesti Purso Oy:lle kannattava. Hinnoittelua voidaan toteuttaa kustannuspohjaisesti.

Jatkokehitysehdotus on selvittää tarkemmin, mihin kohdennettuun markkinaan ja mille asiakkaille tämä hinnoittelutapa sopisi. Opinnäytetyössä tuodun esimerkkitapauksen pohjalta Purso voisi laatia vielä tarkat kustannuslaskelmat, joiden pohjalta investointia voitaisiin lähteä viemään eteenpäin. Asiakkaiden itsepalvelun mahdollistavan B2B-myynnin on osoitettu olevan myynnin tulevaisuuden trendi, johon pitäisi kyetä vastamaan kehittämällä palveluita.

The objective of this study was to gather information of which export sales customer groups pricing with product selector pricing features would be suitable and how products should be priced. The purpose of this study was to collect information about the benefits of pricing with product selector. The thesis wanted to find out how to define costs of additional features of the product selector, cost effects, product pricing and possible risks for Purso Oy and the customers.

The data were analysed using qualitative content analysis. The data were collected by observation and interviewing experts. The theoretical section explored the change in the buying behavior of B2B customers and its effect on sales, as well as the characteristics of B2B e-commerce and product pricing. Based on the research and theoretical findings, a use case example for one market area was prepared for Purso Oy.

The results of the interviews and observation suggest that prices are not generally available for the customers in product selectors. The use case example suggest that this could be profitable for Purso Oy.

Further research is required to find out the customers and the targeted market for which pricing through the selector would be suitable. Purso could create accurate investment calculations based on the example presented in the thesis. The conclusion is that self-service solutions are future trend in B2B sales and solutions require development.