Asiakassuhteen luominen ja ylläpitäminen B2B-myynnissä

Abstract

Asiakassuhteen luominen ja ylläpitäminen ovat myynnin perustehtäviä. Uusien asiakassuhteiden kautta saadaan lisää myyntiä ja asiakassuhteiden laadukkaalla ylläpitämisellä saadaan lisämyyntiä olemassa olevilta asiakkailta.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää asiakassuhteen luomiseen ja ylläpitämiseen vaikuttavia tekijöitä B2B-myynnissä. Teoriaosuudessa käytiin läpi sekä osto- että myyntiprosessia B2B-markkinassa ja sitä, miten ne ovat kehittyneet. Teoriaosuudessa perehdyttiin myös erilaisiin asioihin, jotka vaikuttavat asiakassuhteen ylläpitämiseen.

Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutettiin teemahaastatteluilla. Haastatteluissa kerättiin tietoa myyjien omakohtaisista kokemuksista asiakassuhteen luomisesta ja ylläpitämisestä. Haastattelut osoittivat, että rehellisyys sekä luottamuksen rakentaminen ovat tärkeimpiä asioita asiakassuhdetta luodessa ja ylläpitäessä. Asiakassuhteen alkaessa on erityisen tärkeää, että molemmille osapuolille on selvää, mitä ollaan lähdössä tekemään ja minkä takia, jotta mahdollisilta pettymyksiltä selvitään tulevaisuudessa.