Henkilöstökoulutuksen myynti Kainuun ammattiopistossa

Abstract

Opinnäytetyön aiheena on henkilöstökoulutuksen myynti Kainuun ammattiopistossa. Teoria pohjautuu myyntiin, myynnin johtamiseen, tuotteistamiseen ja asiakkuuksiin. Asiakkaat ovat Kainuun ammattiopistolle tärkeitä, niin tutkintoon johtavassa koulutuksessa kuin henkilöstökoulutuksessa. Henkilöstökoulutuksen myyntityö kuuluu opettajan työtehtäviin, sitä ohjaa esimies. Kainuun ammattiopiston arvot ovat: ammattitaito, asiakaslähtöisyys, oikeudenmukaisuus, työelämälähtöisyys ja vastuullisuus. Toimintaa ohjaa strategiatyössä tuloskortti.

Opinnäytetyön toimeksiantaja on Kajaanin kaupungin koulutusliikelaitos, Kainuun ammattiopisto. Tutkimuskysymys on: Miten Kainuun ammattiopiston osaaminen ja kainuulainen matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaiden henkilöstökoulutuksen tarpeet saadaan kohtaamaan? Alaongelmana on: Miksi Kainuun ammattiopistossa tulee tehdä henkilöstökoulutuksen myyntiä esimiehen, opettajan ja asiakkaan näkökulmasta?

Tutkimusote on laadullinen. Tutkimusstrategia on tapaustutkimus. Aineiston hankinta tapahtui teemahaastatteluna Kainuun ammattiopiston esimiehille (4:lle) yksilöhaastatteluna ja matkailu-, ravitsemis- ja talousalan opettajille (14:lle) ryhmähaastatteluna, sekä kyselynä (8:lle) kainuulaiselle matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaalle.

Tuloksista selvisi, että Kainuun ammattiopistossa strategia on henkilöstökoulutuksen osuudessa kirjattu laaja-alaisesti. Kainuun ammattiopiston ja työelämän asiakkuussuhteet ovat hyvät niissä kohteissa, joissa on työssäoppijoita. Kainuun ammattiopistolta puuttuu selkeä asiakaslähtöinen ajattelutapa ja siihen liittyvä tietojärjestelmä. Esimiehen rooli henkilöstökoulutuksen myynnissä on, että vastuu kuuluu koulutuspäällikölle, heidän tehtävä on tuoda henkilöstökoulutuksen myynti strategiasta opettajille. Esimiesten mielestä opettajilla on substanssiosaamista, mutta opettajien mielestä osalta substanssiosaaminen puuttuu. Kainuulaiset matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaat ostavat henkilöstökoulutusta, mutta vain yksi organisaatio ostaa palvelun Kainuun ammattiopistolta. Myyntiprosessissa yhteydenotto asiakkaaseen tapahtuu opettajalähtöisesti työssäoppimisen yhteydessä. Asiakkaiden mielestä koulutukset tulisi tuotteistaa. Hyötyjen esittelyssä opettajan vuorovaikutustaidoilla on suuri merkitys. Tarvekartoitukseen ei tarvita erillistä tietokoneohjelmaa, mutta selkeä ohjeistus tarvitaan. Jälkimarkkinoinnilla on tärkeä rooli, koulutuspalautteella on suuri merkitys ja lisämyynti tulisi tehdä puolen vuoden kuluttua koulutuksesta.

Työn tärkeimmät johtopäätökset ovat, että opettajan työnkuva tulee tulevaisuudessa muuttumaan. Henkilöstökoulutuksen myynnille KAO:ssa tulee laatia ohjeistus, miten työtä toteutetaan. Kainuulaiset matkailu-, ravitsemis- ja talousalan asiakkaat kouluttavat henkilöstöään.

The thesis theme is providing personell traning in Kainuu Vocational college. The theory is based on sales, sales management, commercialization, and customer relationships. Customers are important to Kainuu Vocational College in studies for vocational qualifications as well as in personnel training. Offering personnel training is one of teacher’s assignments, and it is supervised by managers. The key values in Kainuu Vocational College are professional skills, customer and working life orientation, reliability and social responsibility. Kainuu Vocational College uses BSC as an implementation of strategy.

The thesis is commissioned by Kajaani educational enterprise, Kainuu Vocational College. The research question is: How can of Kainuu Vocational College’s know-how meet the needs for personnel training of customer companies, working on field of tourism, catering or domestic services. The sub-problem is: Why should Kainuu Vocational College offer personnel training?

The research is qualitative. The research strategy is a case study. The research material was gathered from thematic interviews. There were individual interviews taken place for four managers and a group interview for fourteen teachers in Kainuu Vocational College, and also a form interview for eight customers in the field of tourism, catering and domestic services.

The results showed, that the section of personnel training in Kainuu Vocational College’s strategy is recorded widely. Kainuu Vocational College has good customer relationships with those companies, who offer places for on-the-job training and learning. There is no clear customer-driven approach or software related to selling personnel trainings in Kainuu Vocational College. Management’s role in sales of personnel training is following: The head of division carries the responsibility for providing the personnel training and it is their task to transfer the sales of personnel training from strategy to use of teachers. Managers felt, that teachers have competences to sell personnel training, but teachers felt, that not all of them are competent. Companies in the field of tourism, catering and domestic services do buy personnel training, but only one company does buy it from Kainuu Vocational College. In the sales process contacting the customer happens when teachers visit on-the-job learning/training places. Customers prefer trainings to be commercialized. When presenting the benefits of trainings, teacher’s interactive skills are of great importance. When mapping out the needs for personnel training, there is no need for specific software, but clear instructions are needed. Follow up marketing plays an important role, as well as does collecting feedback from trainings. After sales marketing should be made within 6 months after the training.

The most important conclusions are that teacher’s job description will change in future. There is a demand to draw the guidelines how to sell personnel trainings in Kainuu Vocational College. Companies in the field of tourism, catering and domestic services in Kainuu region do train their staff.