Vaasan alueen teknologiayritysten myyntikoulutustarpeiden kartoittaminen : Case: Vaasan korkeakoulukonsortio

Abstract

Tämän tutkimuksellisen opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Vaasan korkeakoulukonsortio ja se toteutettiin osana toimeksiantajan hanketta kehittää alueen myyntiosaamista. Konsortio koostuu Vaasan alueella toimivista korkeakouluista, joita ovat: Hanken, Vaasan Yliopisto, Novia, Åbo Akademi ja Vaasan ammattikorkeakoulu. Työn tarkoituksena oli kartoittaa Vaasan alueen yritysten tarpeita myyntikoulutukselle. Sen tavoitteena oli tuottaa kirjallinen ehdotus myynnin lisäkoulutuksesta, jota voidaan tulevaisuudessa tarjota opintojaksoina muun muassa valmistuville insinööreille. Myyntikoulutuksen on tarkoitus opettaa myyntivalmiuksia henkilöille, joilla ei ole koulutuksensa puolesta siihen soveltuvaa taustaa. Työn teoreettinen viitekehys koostui kolmesta pääteemasta: globaali kaupankäynti, rekrytointi sekä myyntityö. Tämä laadullinen tutkimus toteutettiin yhtenätoista teemahaastatteluna marraskuun 2014 aikana. Haastateltavina henkilöinä toimivat kymmenen myynnin ammattilaista sekä yksi henkilöstöhallinnon asiantuntija. Tutkimuksesta selvisi, että alueella on tarvetta myyntikoulutukselle, sillä suoranaisesti teknisiä myyjiä alueelta ei valmistu. Tärkeimmiksi kehittämisalueiksi nousivat kulttuuriosaaminen, sopimusjuridiikka, esiintymis- ja neuvottelutaidot, myynnin työkalut (CMR, SAP), myyntityön perusteet sekä kansainvälisen kaupan toimitusehdot ja maksutavat. Tutkimuksesta selvisi myös se, että teknisen ja kaupallisen koulutuksen kurssitarjontaa tulisi yhdistää, jotta molempien alojen asiantuntijat tuntisivat halutessaan myös toisen alan perusteet. Vaasan alueella energiaklusteri vaikuttaa myös kaupallisen alan opiskelijoihin. Tutkimuksen perusteella opinnäytetyön tekijä kehitti 15 opintopisteen myyntiosaaminen-moduulin, jota tullaan tarjoamaan vapaavalintaisina opintoina alueen korkeakouluissa mahdollisesti syksystä 2015 lähtien.

This investigational study was commissioned by Vaasa Consortium of Universities and this study was a part of the mandator’s project to develop sales training in the area of Vaasa. The consortium is formed the Universities in the area which include Hanken School of Economics, University of Vaasa, Novia University of Applied Sciences, Åbo Akademi and Vaasa University of Applied Sciences. The aim of this study was to identify the needs of businesses in the Vaasa area for sales training. Its objective was to produce a written proposal for the sales training module which may in the future be provided for graduating engineers. Sales train-ing is designed to teach sales work to a person with no training in sales. The theo-retical section of the study consisted of three main themes: global commerce, re-cruiting and sales work. This qualitative study was carried out as eleven theme interviews in November 2014. As interviewees in this study there were ten sales professionals and one human resources expert. From the results of this study it can be concluded that in Vaasa area there is a need for sales training, as a there is no education program for technical sellers in the region as such. The most important development areas were cultural competence, contract law, presentation and negotiation skills, the most common sales tools (CMR, SAP), sales work, as well as the international trade terms of delivery and payment methods. The study also revealed that the courses in technical and commercial education should be mixed so that the students would become experts in two different areas. The energy cluster in the Vaasa area also affects the students of the commercial sector. Based on the study a 15 credit module of sales training was developed and it will be offered as free-choice studies possibly in the institu-tions of the area in the autumn 2015.