Edustussopimuksen vaikutus autokauppaan

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia ja selvittää, mitä seikkoja autoliikkeen tulee huomioida, kun myyntimalli vaihtuu jälleenmyyntimallista edustussopimukseen. Työn tarkoituksena oli saada ajankohtainen kuva toimenpiteistä, joita autoliikkeen on hyvä huomioida osana uuden myyntimallin jalkautusta. Tavoitteena oli tuottaa tutkimustuloksia, joita toimeksiantaja voi hyödyntää esimerkiksi osana sisäistä myyntimallin jalkautussuunnitelmaansa.

Työn teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin automyynnin perinteistä myyntimallia sekä toimialakohtaisia trendejä myyntimallien muutoksessa, organisaation liiketoiminta riskien tunnistamista, muutoksen läpivientiä sekä muutosjohtamista. Valitun tietoperustan tavoitteena oli tarjota kontekstia tutkimusongelman ratkaisemiseksi sekä määritellä opinnäytetyön keskeiset termit ja käsitteet. Työn empiirisessä osuudessa selvitettiin teemahaastatteluiden avulla toimenpiteitä, joita autoliikkeen tulee huomioida osastokohtaisesti uuden myyntimallin lanseerausta edeltäen. Tutkimus toteutettiin alkuvuonna 2025 strukturoituina teemahaastatteluina toimeksiantajan avainrooleissa työskentelevälle henkilöstölle. Haastatteluita suoritettiin useita siten, että kysymykset pysyivät samoina, mutta haastateltavien työrooli sekä vastuualueet vaihtelivat. Haastatteluissa pyrittiin saamaan selville, mitä toimenpiteitä tulee huomioida myyntimallin muutoksen sisäisessä ja ulkoisessa viestinnässä, sopimusneuvotteluissa, sisäisten myyntistrategioiden jalkauttamisessa sekä myyntiorganisaation henkilökunnan koulutussuunnitelman laatimisessa.

Tutkimuksen antaman kokonaiskuvan perusteella voidaan todeta, että autoliike voi omilla sisäisillä toimenpiteillänsä vaikuttaa merkittävästi siihen, että kuinka onnistunut myyntimallin jalkautus tulee olemaan. Autoliike voi myös hyvällä sisäisellä varautumisella selvittää ennakkoon mahdolliset epäonnistumiset sekä suorittaa myyntimallin vaihdoksen mahdollisimman sujuvasti, ilman riskinä olevia haasteita myyntimallin vaihtumisessa. Tämän onnistuminen edellyttää sisäistä myyntimallin jalkautuksen strategiaa. Tärkeimmät kehitysehdotukset ovat erityisesti muutokset operatiivisissa toiminnoissa, kuluttajakäyttäytymisen muutoksessa, myyntistrategioiden päivityksessä sekä asiakas-suhteiden hoitamisen mallien selkeyttämisessä.

The aim of this thesis was to investigate and find out what a car dealership needs to consider when changing from a dealership model to an agency agreement. The purpose of the thesis was to get an up-to-date picture of the measures that a car dealership should consider as part of the roll-out of the new sales model. The aim was to produce research results that the client could use, for example, as part of its internal sales model roll-out plan.

The theoretical framework of the thesis covered the traditional sales model of automotive sales, industry-specific trends in sales model change, business risk identification, change implementation and change management. The chosen knowledge base aimed to provide a context for solving the research problem and to define the key terms and concepts of the thesis. In the empirical part of the thesis, the measures to be taken by the automotive business in the run-up to the launch of the new sales model were investigated by means of thematic interviews. The study was conducted in early 2025 as structured thematic interviews with the client's key personnel. Several interviews were carried out so that the questions remained the same, but the job roles and responsibilities of the interviewees varied. The interviews were aimed at finding out what measures should be considered in the internal and external communication of the sales model change, in contract negotiations, in the implementation of internal sales strategies and in the development of a training plan for the staff of the sales organization.

Based on the overall picture provided by the study, it can be concluded that a car dealership can, through its own internal measures, significantly influence how successful the implementation of the sales model will be. With good internal preparedness, the dealership can also anticipate potential failures and carry out the sales model changeover as smoothly as possible, without the risk of challenges in changing the sales model. To do this successfully, an internal sales model implementation strategy is required. In particular, the main recommendations for development are changes in operational activities, changes in consumer behavior, updating sales strategies and clarifying customer relationship management models.