Kuinka harjoittaa kansainvälistä myyntiprosessia tehokkaasti MedKit Finland Oy:ssä
Kerttunen, Henri (2017)
Kerttunen, Henri
2017
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202404106162
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202404106162
Tiivistelmä
Tässä tutkimuksessa selvitetään mitä työkaluja käyttämällä toimeksiantaja MedKit Finland Oy voisi harjoittaa kansainvälistä myyntiprosessia tehokkaasti. Opinnäytetyön tarkoituksena on syventyä kansainväliseen liiketoimintaan. Kansainvälisellä myyntiprosessilla tarkoitetaan tässä tilanteessa niitä ydinvaiheita, jotka ilmenevät myyntiprojektin aikana. Tulen tässä tutkimuksessa tuomaan esille kansainväliseen myyntiprosessiin liitoksissa olevia osia kuten asiakkaan tyytyväisyyden varmista-mista, asiakassuhteen hallintaa ja kansainvälistä ostoprosessia. MedKit Finland Oy halusi tutkimuksen, jossa selvitetään millä keinoilla heidän uuden tuotteen myyntiprosessia voitaisiin suorittaa mahdollisimman tehokkaasti kansainvälisillä markkinoilla. Tavoitteena tässä työssä on luoda syvää ymmärrystä kansainvälisestä myyntiprosessista kokonaisuutena ja tuoda esille, mitä sen tehokas harjoittaminen vaatii.
Opinnäytetyön teoria koostuu kansainvälisen myynnin johtamisen kirjallisuudesta. Tämän tutkimuksen aineisto kerätään syvähaastattelulla. Syvähaastattelussa korostuu tutkittavan toiminnan laaja avaaminen ja tästä syystä ajattelin tämän olevan paras menetelmä siihen. Tutkimuksena aikana toimeksiantajaa haastateltiin kahteen otteeseen, jotta aineistoa saatiin syvennettyä tutkimusta varten. Tämä on tyypillistä syvähaastattelulle, kun pyritään hankkimaan jostakin kohteesta syvempää ymmärrystä. Tämän kyseisen aineiston analysointiin käytettiin teoriaohjaavaa analyysiä.
Tutkimustulokseksi muodostui MedKit Finland Oy:n kansainvälisen myyntiprosessin kaavio, jossa kuvattiin, miltä toimeksiantajan myyntiprosessi näyttäisi käytännössä. Kaaviossa on eritelty kan-sainvälisen myyntiprosessin ydinvaiheet, jokaisen vaiheen merkkipaalut, prosessin ajallinen kesto, työkaluja sen hyödyntämiseen ja kuinka asiakassuhdetta tulisi hoitaa prosessin aikana sekä jälkeen. Tutkimusta työstäessä huomasin selvänä havaintona sen, että tärkeintä kansainvälisen myyntiprosessin kehittämisen kannalta on sen vaiheiden tarkka dokumentointi. Se auttaa organisaatiota johtamisessa, resurssien hallinnassa ja myynnin laadun valvonnassa.
Työni selkeyttää mitä kansainvälinen myyntiprosessi käytännössä on, mitä osia siihen sisältyy ja kuinka näitä kaikkia osia suoritetaan käytännön liiketoiminnassa tehokkaasti. Työni jatkotutkimuksen voisi suorittaa uuden tuotteen ensimmäisen myyntiprojektin jälkeen. Tällä tavoin voitaisiin tutkia myyntiprosessin aikana kerättyä dataa myyntiprojektista ja täten kehittää kerätyn tiedon pohjalta toimeksiantajan toimintaa. Kansainvälistä myyntiprosessia tuleekin kehittää jatkuvasti, jotta siitä saadaan hyvä työkalu organisaatiolle, joten tämä jatkotutkimus hyödyntäisi toimeksiantajaa kehittämään ydinvaiheitaan sopivammaksi heidän organisaatiolle. The purpose of this study is to find tools and ways how MedKit Finland Oy can effectively practice their international sales process and all the other parts that are included in the process, such as buying process and customer relationship management. The goal is to deepen my knowledge of international sales and build my expertise on the subject. Sales process in this situation refers to the steps that sales team has to take with potential new customers to get them to move from an early stage to a closed customer.
The theory used in this thesis mainly consists of literature in sales and sales process. The theory will be used to show what to develop from the sales process perspective of MedKit Finland Oy to make the process of their new product more effective for the company. The empirical information for this thesis comes from the interviews of MedKit Finland Oy’s CEO Minna Åman-Toivio. I inter-viewed Minna after writing the theory for this thesis in order to get better information from our dis-cussion, because I knew a lot about the subject beforehand.
I will illustrate the results of the research in the end of this thesis. I have created a process chart that shows how MedKit Finland Oy’s sales process should look like, the duration of the process and also the tools to use to make the process more effective. The chart will be explained in its entirety at the results part of this thesis.
The results of this study shows that the most important thing in the sales process is to document the whole process widely and correctly. When this is done properly it helps the management to do better decisions based on the data, they can use their resources better with the information gotten from the documentation of the sales process and it will also work as a measure for the quality of sales. The follow-up research for this study is to analyse the data gotten from the sales process and then to use the data to develop the steps of the sales process. This will make the process more clear for the sales team so they can get better results using it as a tool.
Opinnäytetyön teoria koostuu kansainvälisen myynnin johtamisen kirjallisuudesta. Tämän tutkimuksen aineisto kerätään syvähaastattelulla. Syvähaastattelussa korostuu tutkittavan toiminnan laaja avaaminen ja tästä syystä ajattelin tämän olevan paras menetelmä siihen. Tutkimuksena aikana toimeksiantajaa haastateltiin kahteen otteeseen, jotta aineistoa saatiin syvennettyä tutkimusta varten. Tämä on tyypillistä syvähaastattelulle, kun pyritään hankkimaan jostakin kohteesta syvempää ymmärrystä. Tämän kyseisen aineiston analysointiin käytettiin teoriaohjaavaa analyysiä.
Tutkimustulokseksi muodostui MedKit Finland Oy:n kansainvälisen myyntiprosessin kaavio, jossa kuvattiin, miltä toimeksiantajan myyntiprosessi näyttäisi käytännössä. Kaaviossa on eritelty kan-sainvälisen myyntiprosessin ydinvaiheet, jokaisen vaiheen merkkipaalut, prosessin ajallinen kesto, työkaluja sen hyödyntämiseen ja kuinka asiakassuhdetta tulisi hoitaa prosessin aikana sekä jälkeen. Tutkimusta työstäessä huomasin selvänä havaintona sen, että tärkeintä kansainvälisen myyntiprosessin kehittämisen kannalta on sen vaiheiden tarkka dokumentointi. Se auttaa organisaatiota johtamisessa, resurssien hallinnassa ja myynnin laadun valvonnassa.
Työni selkeyttää mitä kansainvälinen myyntiprosessi käytännössä on, mitä osia siihen sisältyy ja kuinka näitä kaikkia osia suoritetaan käytännön liiketoiminnassa tehokkaasti. Työni jatkotutkimuksen voisi suorittaa uuden tuotteen ensimmäisen myyntiprojektin jälkeen. Tällä tavoin voitaisiin tutkia myyntiprosessin aikana kerättyä dataa myyntiprojektista ja täten kehittää kerätyn tiedon pohjalta toimeksiantajan toimintaa. Kansainvälistä myyntiprosessia tuleekin kehittää jatkuvasti, jotta siitä saadaan hyvä työkalu organisaatiolle, joten tämä jatkotutkimus hyödyntäisi toimeksiantajaa kehittämään ydinvaiheitaan sopivammaksi heidän organisaatiolle.
The theory used in this thesis mainly consists of literature in sales and sales process. The theory will be used to show what to develop from the sales process perspective of MedKit Finland Oy to make the process of their new product more effective for the company. The empirical information for this thesis comes from the interviews of MedKit Finland Oy’s CEO Minna Åman-Toivio. I inter-viewed Minna after writing the theory for this thesis in order to get better information from our dis-cussion, because I knew a lot about the subject beforehand.
I will illustrate the results of the research in the end of this thesis. I have created a process chart that shows how MedKit Finland Oy’s sales process should look like, the duration of the process and also the tools to use to make the process more effective. The chart will be explained in its entirety at the results part of this thesis.
The results of this study shows that the most important thing in the sales process is to document the whole process widely and correctly. When this is done properly it helps the management to do better decisions based on the data, they can use their resources better with the information gotten from the documentation of the sales process and it will also work as a measure for the quality of sales. The follow-up research for this study is to analyse the data gotten from the sales process and then to use the data to develop the steps of the sales process. This will make the process more clear for the sales team so they can get better results using it as a tool.