Ostokäyttäytyminen organisaatiomarkkinoilla
Metsä-Heikkilä, Kirsi (2008)
Metsä-Heikkilä, Kirsi
Lahden ammattikorkeakoulu
2008
All rights reserved
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee organisaatioiden ostotoimintaa sekä käyttäytymistä ostotilanteissa. Opinnäytetyön taustalla on kyselytutkimus Leevin Mainos Oy:n asiakkaiden tuotteiden hankintatavoista. Teoriaosuudessa käsitellään organisaatiomarkkinoiden piirteitä, ostotilanteita ja erilaisia tekijöitä, jotka vaikuttavat ostoprosessiin. Lähdemateriaalina on käytetty kirjallisuutta, artikkeleita ja internetiä. Organisaatiomarkkinoilla ostajana ja myyjänä toimii yritys tai muu organisaatio. Markkinat voidaan jakaa kaupallisiin, julkisiin sekä aatteellisiin organisaatioihin. Business to business -markkinat eroavat kuluttajamarkkinoista monella tapaa, mutta niillä on myös muutamia yhtäläisyyksiä. Suurimpia eroja ovat ostomäärät sekä ostoihin osallistuvien henkilöiden määrä. Ostoprosessi alkaa ongelmasta ja päättyy hyödykkeen ja sen hankinnan arvioimiseen. Ostoprosessiin vaikuttavia tekijöitä ovat ympäristö-, organisaatio-, tuote- ja yksilötekijät. Ostotilanne voi olla suora uusintaosto, uusi osto tai muokattu uusi osto. Ostosta riippuen eri tekijät vaikuttavat vaihtelevasti itse ostoprosessiin. Ostopäätös tapahtuu kuitenkin aina tietyn kaavan mukaan. Päätöksentekoon vaikuttavat oleellisesti myös ostajan omat sisäiset vaikuttimet ja kokemukset, minkä takia jokainen ostotapahtuma on erilainen. Empiriaosuudessa selvitetään, miten Leevin Mainos Oy:n asiakkaat hankkivat tuotteitaan sekä, siihen vaikuttavia tekijöitä. Työssä on käytetty kvantitatiivisena tutkimusmenetelmänä sähköpostikyselyä. Kyselyn perusteella selvisi, että Leevin Mainos Oy:n asiakkaat pitävät ulko-, liikenne- ja myymälämainontaa melko tärkeänä osana yrityksen mainonnasta. Asiakkaat arvostavat eniten toimitusvarmuutta, omakohtaista kokemusta ja myyjien asiantuntijuutta tuotteita hankkiessaan. Kilpailevia toimittajia käytetään useimmiten laajemman tarjonnan takia.