Yritys A:n ostoprosessi ja ostajan päätöksenteon tukeminen
Lempiäinen, Mari (2011)
Lempiäinen, Mari
Laurea-ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201104013816
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201104013816
Tiivistelmä
Kilpailu vähittäiskaupan alalla kovenee koko ajan. Kilpailussa pärjääminen vaatii toiminnalta huippuunsa hiottuja prosesseja, tarkkoja analyysejä ja nopeaa reagointikykyä. Tavarantoimitusketun prosesseja on hiottu jo vuosia ja niitä tehostamalla on syntynyt tulosta. Toimitusketjun hallinta ei enää yksin takaa kilpailuetua. Yritysten on löydettävä tehostamisen välineet jostain muualta ja kysynnän ennakoinnissa on yksi mahdollisuus. Yritys, joka tuntee asiakkaansa ja kykenee ennustamaan parhaiten asiakkaittensa kulutuskäyttäytymistä, pärjää parhaiten. Asiakaskäyttäytymisen ennustamiseen ja analysointiin ei ihmisen mieli yksin kykene vaan avuksi tarvitaan tehokkaita tietojärjestelmiä, jotka pystyvät keräämään ja muokkaamaan tietoa sekä ohjaamaan toimintaa tehokkaampaan suuntaan.
Ammattimainen ostaminen on vaativa ja tulosvastuullinen toimi. Tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa Yritys A:n ostajien ostopäätökseen vaikuttavat sekä ostopäätöksen tekoa tukevat tekijät. Tutkijaa kiinnosti ostajan ostopäätöksenteossa se, kuinka suurelta osin päätöksenteko on ohjattua päätöstä. Ohjatulla päätöksellä tarkoitetaan annettua budjettia, edellisen kauden myyntiä tai ennalta valittuja brandeja. Ohjattujen päätösten ohjaavia tekijöitä yhdistää niiden analysoitavuus. Toisaalta tutkijaa kiinnosti, kuinka merkittävä tekijä ostajan oma näkemys oli ostopäätöksen kannalta. Tällä näkökulmalla tutkija pyrki selvittämään, onko nykyisissä ostopäätöksentekoon vaikuttavissa toimintatavoissa kehitettävää vai ovatko toimintamallit jo tehokkaita ja vastaavat kysynnän ennakointiin tehokkaasti.
Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että ostopäätöksen tekemiseen vaikuttavat molemmat tekijät, niin ohjatut tekijät kuin ostajan oma näkemys. Ohjattuja tekijöitä voidaan kuvata raameiksi, jotka oma näkemys täyttää. Tuloksesta nähdään, etteivät nykyiset järjestelmät tuota kaikkia ostajan ostopäätöstä tukevia arvoja automaattisesti vaan manuaalisen laskennan osuus on vielä merkittävä. Ostopäätös pohjautuu merkittävästi historia tietoihin eikä tulevan kysynnän analysointia tehdä. Toisaalta voidaan myös todeta, ettei uusimpien järjestelmien lanseeraus ole sujunut toivotulla tavalla, koska niiden käyttö koetaan vielä ongelmalliseksi ja näin ollen niistä toivottua lisäarvo päätöksenteolle ei ole vielä toteutunut odotetulla tavalla.
Tutkimusta voidaan pitää kehityshankkeen ensimmäisenä osana, nykytilakartoituksena. Jatkotutkimuksena ehdotetaan kartoitettavan tehokkaan ostopäätöksenteon kannalta tiedot, joita järjestelmät eivät tällä hetkellä tuota automaattisesti. Koska Yritys A:ssa järjestelmien kehittäminen on kovassa vauhdissa, olisi hyvä kartoittaa, millainen uusien järjestelmien lanseeraustapa toimisi tehokkaimmin järjestelmien aktiivisen käyttöönoton kannalta.
Ammattimainen ostaminen on vaativa ja tulosvastuullinen toimi. Tutkimuksen tavoitteena oli kartoittaa Yritys A:n ostajien ostopäätökseen vaikuttavat sekä ostopäätöksen tekoa tukevat tekijät. Tutkijaa kiinnosti ostajan ostopäätöksenteossa se, kuinka suurelta osin päätöksenteko on ohjattua päätöstä. Ohjatulla päätöksellä tarkoitetaan annettua budjettia, edellisen kauden myyntiä tai ennalta valittuja brandeja. Ohjattujen päätösten ohjaavia tekijöitä yhdistää niiden analysoitavuus. Toisaalta tutkijaa kiinnosti, kuinka merkittävä tekijä ostajan oma näkemys oli ostopäätöksen kannalta. Tällä näkökulmalla tutkija pyrki selvittämään, onko nykyisissä ostopäätöksentekoon vaikuttavissa toimintatavoissa kehitettävää vai ovatko toimintamallit jo tehokkaita ja vastaavat kysynnän ennakointiin tehokkaasti.
Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että ostopäätöksen tekemiseen vaikuttavat molemmat tekijät, niin ohjatut tekijät kuin ostajan oma näkemys. Ohjattuja tekijöitä voidaan kuvata raameiksi, jotka oma näkemys täyttää. Tuloksesta nähdään, etteivät nykyiset järjestelmät tuota kaikkia ostajan ostopäätöstä tukevia arvoja automaattisesti vaan manuaalisen laskennan osuus on vielä merkittävä. Ostopäätös pohjautuu merkittävästi historia tietoihin eikä tulevan kysynnän analysointia tehdä. Toisaalta voidaan myös todeta, ettei uusimpien järjestelmien lanseeraus ole sujunut toivotulla tavalla, koska niiden käyttö koetaan vielä ongelmalliseksi ja näin ollen niistä toivottua lisäarvo päätöksenteolle ei ole vielä toteutunut odotetulla tavalla.
Tutkimusta voidaan pitää kehityshankkeen ensimmäisenä osana, nykytilakartoituksena. Jatkotutkimuksena ehdotetaan kartoitettavan tehokkaan ostopäätöksenteon kannalta tiedot, joita järjestelmät eivät tällä hetkellä tuota automaattisesti. Koska Yritys A:ssa järjestelmien kehittäminen on kovassa vauhdissa, olisi hyvä kartoittaa, millainen uusien järjestelmien lanseeraustapa toimisi tehokkaimmin järjestelmien aktiivisen käyttöönoton kannalta.