Myyntivalmentajan valmennusopas
Ek, Kalle (2011)
Ek, Kalle
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011120116685
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011120116685
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli kirjoittaa GoExcellentin puhelinmyyntiyksiköiden valmentajille valmennusopas, jota voi hyödyntää heidän perehdytyksessä ja valmentamisessa. Lisäksi tuli luoda valmennusprosessi, jota valmentajat voivat toteuttaa työssään. Oppaaseen haluttiin myös lyhyet osiot myynnistä ja sen harjoittelusta, jotta eri myyjille valmennetaan valmentajasta riip-pumatta samoja asioita luotettavilla ja testatuilla harjoitteilla.
Työn viitekehyksen osa-alueet määriteltiin seuraaviksi: systemaattinen valmennus, myynnin osa-alueiden ymmärtäminen sekä onnistuneet ja monipuoliset harjoitteet. Näiden toteutuessa puhelinmyyjät kehittyvät paremmiksi myyjiksi. Työn kirjoittamisessa hyödynnettiin teoriaa myynnistä ja valmentamisesta sekä valmentajien kokemuksia, joita kerättiin haastatteluilla.
Tutkittaessa teoriaa valmentamisesta eri lähteistä esiin nousivat erityisesti sitoutuminen, suun-nitelmallisuus ja monipuolisuus. Huippumyyjäksi kehittyminen vaatii myyjältä aitoa halua ke-hittyä. Ainoastaan se ei kuitenkaan riitä, vaan valmentajan on valmennettava myyjää pitkäjän-teisesti. Myyjiä tulee tukea, mutta heidät pitää myös laittaa erilaisiin haastaviin tilanteisiin, joissa he joutuvat toimimaan itsenäisesti osaamisensa äärirajoilla.
Haastattelut toteutettiin teemahaastatteluina, joissa haastateltaville annettiin kysymyksiä eri aihepiireistä, mutta keskustelua ei rajata tarkasti. Haastatteluihin osallistuivat GoExcellentin puhelinmyyntiyksiköiden kuusi myyntivalmentajaa sekä neljä esimiestä, jotka olivat aiemmin valmentaneet myyjiä. Haastatteluista saatiin paljon yksityiskohtaisia esimerkkejä puhelinmyyn-nin valmentamisesta, ja niitä käytettiin suoraan tai osittain valmennusoppaassa.
Valmennusoppaan sisältö jaettiin kolmeen näkökulmaan: valmentaminen, myynti ja sen har-joittelu. Valmentamisosiossa syvennytään siihen, mitä eri vaiheita kuuluu valmentajan valmen-nusprosessiin. Tähän kuuluvat mm. myyntitulosten seuraaminen, myyntipuheluiden kuuntelu sekä myyntivalmennusten suunnittelu, toteutus ja seuranta. Myyntiosiossa fokus on myynti-prosessin eri vaiheissa, mutta mukana on myös muita puhelinmyynnin kannalta tärkeitä aiheita, kuten äänenkäyttö. Harjoitteluosioon kirjoitettiin erilaisia harjoitteita, joissa myyjät harjoittele-vat myyntiä erilaisissa tilanteissa kahdestaan valmentajan kanssa tai ryhmissä.
Työn tavoitteet saavutettiin. Valmennusopasta hyödynnetään nykyään sekä uusien valmentaji-en perehdytyksessä että nykyisten valmentamisessa. Valmennusopas on auttanut uusia valmen-tajia ymmärtämään nopeammin, mitä heiltä odotetaan ja millä keinoin he onnistuvat valmen-tamisessa. Luotu valmennusprosessi on tehnyt valmennuksesta kokonaisuudessaan systemaat-tisempaa ja ammattitaitoisempaa.
Työn viitekehyksen osa-alueet määriteltiin seuraaviksi: systemaattinen valmennus, myynnin osa-alueiden ymmärtäminen sekä onnistuneet ja monipuoliset harjoitteet. Näiden toteutuessa puhelinmyyjät kehittyvät paremmiksi myyjiksi. Työn kirjoittamisessa hyödynnettiin teoriaa myynnistä ja valmentamisesta sekä valmentajien kokemuksia, joita kerättiin haastatteluilla.
Tutkittaessa teoriaa valmentamisesta eri lähteistä esiin nousivat erityisesti sitoutuminen, suun-nitelmallisuus ja monipuolisuus. Huippumyyjäksi kehittyminen vaatii myyjältä aitoa halua ke-hittyä. Ainoastaan se ei kuitenkaan riitä, vaan valmentajan on valmennettava myyjää pitkäjän-teisesti. Myyjiä tulee tukea, mutta heidät pitää myös laittaa erilaisiin haastaviin tilanteisiin, joissa he joutuvat toimimaan itsenäisesti osaamisensa äärirajoilla.
Haastattelut toteutettiin teemahaastatteluina, joissa haastateltaville annettiin kysymyksiä eri aihepiireistä, mutta keskustelua ei rajata tarkasti. Haastatteluihin osallistuivat GoExcellentin puhelinmyyntiyksiköiden kuusi myyntivalmentajaa sekä neljä esimiestä, jotka olivat aiemmin valmentaneet myyjiä. Haastatteluista saatiin paljon yksityiskohtaisia esimerkkejä puhelinmyyn-nin valmentamisesta, ja niitä käytettiin suoraan tai osittain valmennusoppaassa.
Valmennusoppaan sisältö jaettiin kolmeen näkökulmaan: valmentaminen, myynti ja sen har-joittelu. Valmentamisosiossa syvennytään siihen, mitä eri vaiheita kuuluu valmentajan valmen-nusprosessiin. Tähän kuuluvat mm. myyntitulosten seuraaminen, myyntipuheluiden kuuntelu sekä myyntivalmennusten suunnittelu, toteutus ja seuranta. Myyntiosiossa fokus on myynti-prosessin eri vaiheissa, mutta mukana on myös muita puhelinmyynnin kannalta tärkeitä aiheita, kuten äänenkäyttö. Harjoitteluosioon kirjoitettiin erilaisia harjoitteita, joissa myyjät harjoittele-vat myyntiä erilaisissa tilanteissa kahdestaan valmentajan kanssa tai ryhmissä.
Työn tavoitteet saavutettiin. Valmennusopasta hyödynnetään nykyään sekä uusien valmentaji-en perehdytyksessä että nykyisten valmentamisessa. Valmennusopas on auttanut uusia valmen-tajia ymmärtämään nopeammin, mitä heiltä odotetaan ja millä keinoin he onnistuvat valmen-tamisessa. Luotu valmennusprosessi on tehnyt valmennuksesta kokonaisuudessaan systemaat-tisempaa ja ammattitaitoisempaa.