Selling education : business strategy for the export of education
Kumpunen, Heidi (2013)
Kumpunen, Heidi
Turun ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013121020720
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013121020720
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tuottaa liiketoimintastrategia jätehuoltoalan koulutusvientiin erikoistuvalle, alkavalle liiketoiminnalle. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii Turun ammattikorkeakoulun Jätehuollon koulutusvienti –hanke. Opinnäytetyön tuloksia käytetään jätehuoltoalan koulutusviennin käynnistämiseen Turun ammattikorkeakoulun Tekniikka, ympäristö ja talous tulosalueella.
Tämän hetkisessä taloustilanteessa kiinnostus uusia liiketoimintamahdollisuuksia kohtaan on suurta. Koulutusvienti nähdään yhtenä mahdollisuutena korjata perinteisten teollisuuden alojen alamäen aiheuttamaa tulojen vähentymistä. Suomalainen osaaminen sekä koulutuksessa että jätehuollossa on korkeatasoista, joten osaamisen vienti markkina-alueille, joilla jätehuolto ei vastaa kansainvälisiä määräyksiä, on mahdollisuus WastEDin kaltaiselle liiketoiminnalle. WastEDia on tarkoitus viedä Viroon, Latviaan ja Venäjälle. Opinnäytetyön kirjoittamisen aikaan koulutusvienti on vasta suunnittelu- ja pilotointiasteella, joten tarve strategialle on olemassa.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään myynti- ja markkinointistrategioita palveluliiketoiminnan näkökulmasta, asiakas- ja markkinatiedon hankinnan tärkeyttä sekä palvelun tuotteistamista. Tutkimusosuus tässä opinnäytetyössä on tehty perustuen taustamateriaalina käytettyyn koulutuspaketin pilotointiryhmän haastatteluun sekä internetlähteistä ja kirjallisuuslähteistä hankittuun markkinatietoon. Koulutusvientihankkeessa aiemmin tehty pilotointiryhmän haastattelu antoi tärkeää tietoa siitä, millaisia koulutustarpeita jätehuoltoalan ammattilaiset näkevät. Taustamateriaalina käytettiin myös Tekesin tilaamaa laajaa raporttia jätehuoltoalan liiketoimintamahdollisuuksista. Taustamateriaalin ja teoriaosuuden perusteella WastEDille kehitettiin markkinointi- ja myyntistrategia sekä kartoitettiin tavoitemarkkinoiden yhteistyökumppaneita ja markkina-alueiden erityisominaisuuksia ja tarpeita.
Tutkimuksen pohjalta todettiin, että suurimmat koulutustarpeet Venäjällä, Virossa ja Latviassa liittyvät jätteiden hyödyntämisasteen parantamiseen sekä haja-asutusalueiden jätteiden keräämisen tehostamiseen. Palvelun myynti ja markkinointi tulee tehdä hyvin kohdistetusti ja henkilökohtaisen myyntityön merkitys palvelusta tietoisuuden lisäämiseksi on markkinointia suurempaa. Palvelun markkinointi tapahtuu messuilla sekä kohdistetulla sähköpostimainonnalla potentiaalisille asiakkaille sekä yhteistyökumppaneiden asiakkaille. Myyntistrategiassa yhdistetään ongelmaratkaisumyyntiä, konsultoivaa ja tarpeisiin pohjautuvaa myyntiä. Yhdistämällä erilaisia myyntistrategioita pyritään luomaan palvelu, joka vastaa asiakkaan tarpeita.
Tämän hetkisessä taloustilanteessa kiinnostus uusia liiketoimintamahdollisuuksia kohtaan on suurta. Koulutusvienti nähdään yhtenä mahdollisuutena korjata perinteisten teollisuuden alojen alamäen aiheuttamaa tulojen vähentymistä. Suomalainen osaaminen sekä koulutuksessa että jätehuollossa on korkeatasoista, joten osaamisen vienti markkina-alueille, joilla jätehuolto ei vastaa kansainvälisiä määräyksiä, on mahdollisuus WastEDin kaltaiselle liiketoiminnalle. WastEDia on tarkoitus viedä Viroon, Latviaan ja Venäjälle. Opinnäytetyön kirjoittamisen aikaan koulutusvienti on vasta suunnittelu- ja pilotointiasteella, joten tarve strategialle on olemassa.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään myynti- ja markkinointistrategioita palveluliiketoiminnan näkökulmasta, asiakas- ja markkinatiedon hankinnan tärkeyttä sekä palvelun tuotteistamista. Tutkimusosuus tässä opinnäytetyössä on tehty perustuen taustamateriaalina käytettyyn koulutuspaketin pilotointiryhmän haastatteluun sekä internetlähteistä ja kirjallisuuslähteistä hankittuun markkinatietoon. Koulutusvientihankkeessa aiemmin tehty pilotointiryhmän haastattelu antoi tärkeää tietoa siitä, millaisia koulutustarpeita jätehuoltoalan ammattilaiset näkevät. Taustamateriaalina käytettiin myös Tekesin tilaamaa laajaa raporttia jätehuoltoalan liiketoimintamahdollisuuksista. Taustamateriaalin ja teoriaosuuden perusteella WastEDille kehitettiin markkinointi- ja myyntistrategia sekä kartoitettiin tavoitemarkkinoiden yhteistyökumppaneita ja markkina-alueiden erityisominaisuuksia ja tarpeita.
Tutkimuksen pohjalta todettiin, että suurimmat koulutustarpeet Venäjällä, Virossa ja Latviassa liittyvät jätteiden hyödyntämisasteen parantamiseen sekä haja-asutusalueiden jätteiden keräämisen tehostamiseen. Palvelun myynti ja markkinointi tulee tehdä hyvin kohdistetusti ja henkilökohtaisen myyntityön merkitys palvelusta tietoisuuden lisäämiseksi on markkinointia suurempaa. Palvelun markkinointi tapahtuu messuilla sekä kohdistetulla sähköpostimainonnalla potentiaalisille asiakkaille sekä yhteistyökumppaneiden asiakkaille. Myyntistrategiassa yhdistetään ongelmaratkaisumyyntiä, konsultoivaa ja tarpeisiin pohjautuvaa myyntiä. Yhdistämällä erilaisia myyntistrategioita pyritään luomaan palvelu, joka vastaa asiakkaan tarpeita.