B2B myynnin johtaminen – asiakassegmenttien ja toimintamallien kirkastaminen myynnin kehityksen työvälineinä
Karjalainen, Antti (2022)
Karjalainen, Antti
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022052712492
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022052712492
Tiivistelmä
Opinnäytetyö tehdään tukemaan Hotel x:n B2B myyntiorganisaation kehitystyötä. Työ rajataan koskemaan ainoastaan yhtiön kaupallisen organisaation myyntiosastoa. Opinnäytetyön teoriaosassa tutkitaan myynnin murrosta, teknologian ja datan merkitystä, asiakas- ja ostokäyttäytymisen muutosta sekä asiakkuussegmentointia, että asiakkuuksienhoitomalleja. Opinnäytetyön tavoitteena on tunnistaa 3-5 kehitettävää kohdetta Hotel x:n myynnin tämän hetkissä toiminnassa ja tarjota niihin konkreettiset kehitysehdotukset. Opinnäytetyössä haetaan vastauksia seuraaviin kysymyksiin: Miten B2B asiakkaiden ostokäyttäytyminen ja asiakkaiden roolit ovat muuttumassa ja miten siihen pitäisi reagoida? Mitä myynnin toimintamalliin ja asiakkuuksien johtamiseen liittyy ja miten niitä pitäisi parantaa tai korjata? Mitä kehitystarpeita myyntitiimillä on? Teorian tueksi tehdään survey-tutkimus yritysmyynnille, jossa kartoitetaan nykytilannetta.
Opinnäytetyössä löydettiin viisi kehittämisaluetta, jotka peilaavat teoriaan asiakkaiden roolien ja ostokäyttäytymisen muutoksesta, arvonluonnin mahdollisuuksista asiakkaanpolun eri vaiheissa sekä toimintamallin luomisessa, ja myyntistrategian jalkauttamisessa. Nämä viisi kehittämiskohdetta ovat: Myyntistrategian kirkastaminen ja sanoittaminen fokusalueiden, tavoiteasetannan ja mittareiden avulla. Asiakassegmentoinnin, ja asiakkuushoitomallien rakentaminen sekä implementointi käytäntöön. Työsuunnitelma myyjien ajankäytön ja resurssien suuntaamisen tueksi. Teknologian ja datan hyödyntäminen. Osaamisen vahvistamiseksi haetaan oppimisalusta ja tuetaan sekä tiimi – että yksilötason kehittymispolkuja.
Opinnäytetyössä löydettiin viisi kehittämisaluetta, jotka peilaavat teoriaan asiakkaiden roolien ja ostokäyttäytymisen muutoksesta, arvonluonnin mahdollisuuksista asiakkaanpolun eri vaiheissa sekä toimintamallin luomisessa, ja myyntistrategian jalkauttamisessa. Nämä viisi kehittämiskohdetta ovat: Myyntistrategian kirkastaminen ja sanoittaminen fokusalueiden, tavoiteasetannan ja mittareiden avulla. Asiakassegmentoinnin, ja asiakkuushoitomallien rakentaminen sekä implementointi käytäntöön. Työsuunnitelma myyjien ajankäytön ja resurssien suuntaamisen tueksi. Teknologian ja datan hyödyntäminen. Osaamisen vahvistamiseksi haetaan oppimisalusta ja tuetaan sekä tiimi – että yksilötason kehittymispolkuja.