Business-to-business customer survey and German market research : case company: Lehtosen Konepaja Oy
Minna, Kärnä (2009)
Minna, Kärnä
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201002262590
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201002262590
Tiivistelmä
Lehtosen Konepaja Oy on suomalainen raskaan metalliteollisuuden tilauskonepaja, joka sijaitsee Peipohjassa, Kokemäellä. Keskisuurena yrityksenä se on erikoistunut alihankintaan business-to-business markkina-alueella, ja toimii alihankkijana useille merkittäville kansainvälisille teknologiateollisuuden vientiyrityksille. Lehtosen Konepaja Oy on mukana Finnish-German Competence Network -projektissa (FGCN), joka on Euroopan unionin osaksi rahoittama hanke. FGCN -projekti tukee yhdessä myös projekteissa mukana olevien korkeakoulujen kanssa satakuntalaisten pienten ja keskisuurien yritysten kansainvälistymistä Saksan markkinoilla. Tutkimuksen aihe alueen valinnan pohjana oli Lehtosen Konepaja Oy:n toivomus aiheen tutkimisesta. Lisäksi FGCN -projektin alkuvaiheessa tehtävä selvitys ja kartoitus toteutettiin opin-näytetyön muodossa. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa Lehtosen Konepaja Oy:lle potentiaalisia business-to-business asiakkaita ennalta määritetyistä Saksan osavaltioista. Lisäksi tavoitteena oli laatia kohdemarkkina-alueesta kattava markkinatutkimus. Tutkimuksen tärkeimpiä osaongelmia oli: 1) selvittää, miten yritys voi löytää business-to-business asiakkaita, 2) selvittää, miten luoda asiakassuhteita saksalaisiin yrityksiin ja 3) pohtia, mitä markkinointiin liittyviä parannuksia kohdeyrityksen pitäisi tehdä, jotta voisi kansainvälistyä ja löytää yhteistyökumppaneita. Opinnäytetyössä tuotiin esille Lehtosen Konepaja Oy:n tämänhetkinen tilanne ja analysoitiin yrityksen valmiutta laajentaa kaupankäyntiä Saksan markkinoille. Käytetty tutkimusmenetelmä oli kvalitatiivinen, ja tutkimusmuotoina käytettiin sekä kirjoituspöytä- että kenttätutkimusta. Tutkielman teoreettisessa osuudessa käsiteltiin arvojärjestelmää, joka kulminoitui yrityksen arvoketjun käsittelyyn. Teoreettinen osuus nojautui vahvasti ammattikirjallisuuteen. Empiirisessä osiossa sovellettiin tutkimuksen teoreettisia malleja, joiden avulla voitiin analysoida kohdeyritykselle löydettyjä potentiaalisia business-to-business asiakkaita ja haastattelumenetelmää käytettiin ai-neiston keräyksessä. Tutkimuksessa selvisi, että tutkimuksessa käytetyt teoreettiset taustat soveltuvat yrityksien kansainvälistymisprosessiin ja business-to-business asiakaskartoitukseen. Tutkimuksen tuloksena kohdeyritykselle potentiaalisiksi business-to-business asiakasehdotuksiksi muodostuivat SiPro Projekt- und Anlagenpla-nung GmbH, Jochen Brill GmbH, Anakon GmbH ja Dietrich Maschinen GmbH, joihin Lehtosen Konepaja Oy:n suositeltiin ottaa yhteyttä sekä parantaa business-to-business markkinointia.