Myyntiprosessin tuloksellisuuden parantaminen Natural Element Oy:ssa

Abstract

​​Opinnäytetyö tehtiin Natural Element Oy:lle, jonka päätoimiala on kestävän kehityksen rakennusmateriaalien tuottaminen ja myyminen rakennushankkeisiin. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miten myyntiprosessin tuloksellisuutta voidaan parantaa Natural Element Oy:ssa ja mikä on Hinku-kuntien mielenkiinto kestävän kehityksen tuotteita kohtaan markkinointia ja myyntiä ajatellen. Teoriaosio on rakennettu siten, että sitä voi käyttää myyntiprosessin perusteiden oppimiseen. Kyselyosio toteutettiin asiakaskartoituskyselynä, jolla pyrittiin saamaan tietoa Hinku-kuntien rakennusprojekteista ja niiden vaikutuksista ja valmiudesta kestävän kehityksen rakennusmateriaalien käyttöön ja toimeksiantajan myynnin suunnitteluun. Tavoitteena oli ymmärtää kuntien päätöksentekijöiden näkökulmaa asiassa. Tavoitteena ja samalla kehittämistehtävänä oli, että kohdeyrityksessä työskentelevät saavat teoriaosion avulla perustietoa siitä, mitä myynnissä ja markkinoinnissa tulee osata parhaan tuloksen aikaansaamiseksi kestävän kehityksen rakennusmateriaalien myyntiä ajatellen. Tavoitteena oli edelleen, että tiedon lisääntymisen myötä myyntiprosessi tehostuu ja tulos paranee ajan myötä kohdeorganisaatiossa. Kyselylomake jaettiin kolmeen kategoriaan: perustietoihin, markkinaan ja hankintaprosessiin ja lomakkeessa oli 11 avointa kysymystä. Vastaukset litteroitiin ja aineisto analysoitiin laadullisen menetelmän mukaisesti luokittelemalla ja tiivistämällä ydinluokiksi. Tulosten perusteella voidaan todeta, että kuntien päätöksentekoprosessi on hidas ja tuotetietoisuus ei ole vielä riittävää. Uuden tuotteen markkinoinnin kohdalla tulisi kiinnittää huomiota etenkin tuotetietoisuuden lisäämiseen. Kiinnostus kestävän kehityksen tuotteita kohtaan on todennettavissa, vaikka siihen liittyy vielä epävarmuustekijöitä liittyen tekniseen käytettävyyteen, materiaalien ominaisuuksiin, käyttöalueeseen, tuotetietoisuuteen ja hankintaan. Kestävän kehityksen tuotteiden hankinta on jaettu eri kunnissa hyvin laajasti ylimmistä luottamuselimistä yksittäiseen virkamieheen ja tämä tulee huomioida myyntiprosessissa.​

​​The thesis was done for Natural Element Ltd, whose main business is the production and sale of sustainable building materials for construction projects. The purpose of the research was to find out how the effective-ness of the sales process can be improved at Natural Element Ltd and what is the interest of the Hinku municipalities towards sustainable development products in terms of marketing and sales. The theory section is structured in such a way that it can be used to learn the basics of the sales process, and the survey section was implemented as a customer mapping survey, which aimed to obtain information about the construction projects of Hinku municipalities and their effects and readiness for the use of sustainable development building materials. The goal was to understand the point of view of municipal decision makers in the matter. The goal was that, with the help of the theory section, those working in the target company will get basic information about what sales and marketing personal should know to achieve the best results when considering the sale of sustainable development building materials. The goal was still that with the increase in information, the sales process becomes more efficient, and the result improves over time in the target organization. The questionnaire was divided into three categories: basic information, market and procurement process, and the form had 11 open questions. The answers were transcribed, and the material was analyzed according to the qualitative method by classifying and summarizing into core categories. Based on the results, it can be concluded that the municipalities' decision-making process is slow and product awareness is not yet sufficient. When marketing a new product, attention should be paid especially to increasing product awareness. The interest in sustainable development products is verifiable, although there are still uncertainties related to technical usability, material properties, area of use, product awareness and procurement. The purchase of sustainable development products is distributed very widely in different municipalities, from the highest trust bodies to individual civil servants.​