Kesken jääneet yrityskaupat - myyjien ja ostajien näkökulma

Abstract

Tämän tutkimuksen päätavoitteena on selvittää kesken jääneiden yrityskauppaprosessien syitä ostajien ja myyjien näkökulmasta. Tätä tavoitetta lähestytään viiden tutkimuskysymyksen kautta: 1. Millaisia toteutumatta jääneiden yrityskauppojen osto- ja myyntikohteet ovat olleet profiililtaan? 2. Mistä asioista osapuolet ehtivät sopia ennen vaihdosprosessin keskeytymistä? 3. Mitä ongelmia vaihdosprosessissa oli ja mitkä olivat keskeisimpiä syitä vaihdoksen kaatumiseen? 4. Missä määrin yrityskauppaprosessissa käytettiin asiantuntijoita ja kuinka tyytyväisiä heidän palveluihin oltiin? 5. Mitä ostajat ja myyjät ovat oppineet keskenjääneestä prosessista ja miten he suhtautuvat tulevaisuudessa ostoihin ja myynteihin?

Tutkimusaineisto kerättiin kesällä 2014 internet-kyselyllä. Kyselyn kohderyhmä oli poikkeuksellisen hankalasti saavutettavissa, koska keskenjääneet omistajanvaihdosprosessit eivät luonnollisestikaan kirjaudu mihinkään rekistereihin. Kohderyhmää tavoiteltiin Suomen Yrittäjien asiantuntijarekisterin sekä jäsenyrittäjien uutiskirjeillä. Yhteensä vastauksia tuli 156. Näistä ostajia oli 40 ja myyjiä 116.

Siihen, että yrityskauppa jää lopulta toteutumatta, on tutkimuksen perusteella yleensä useita syitä. Vaikka myös toteutuneissa yrityskaupoissa kohdataan ongelmia, toteutumattomissa kaupoissa ongelmia on enemmän ja näkemyserot ovat suurempia. Niihin ei saada neuvottelemalla ratkaisua ja tämän myötä osapuolten ja etenkin ostajan motivaatio hiipuu. Liian korkeat hintapyynnöt ovat ongelma. Rahoitus on myös todellinen ongelma, mutta joskus myös helppo selitys ostajalle vetäytyä kaupasta. Edelleen moni yritys jää hyvästä syystä myymättä eli ne ovat käytännössä elinkelvottomia.

The main objective of the study is to explore from the buyers’ and sellers’ perspective the reasons business transfers fall through in negotiation stage. Five research questions guide the exploration: 1. What is the profile of the target firms in unfinished business transfers? 2. Which issues had the parties agreed upon before the transfer negotiations fell through? 3. What were the problems encountered in the process and the main reasons for the failure of the negotiations? 4. To what degree was external expertise utilized in the process and how satisfied were the parties with the services provided? 5. What have the sellers and the buyers learned from the process and how do they feel about the possibility of buying or selling a business in the future?

The data was collected in the summer 2014 by an internet-based survey. The target group was exceptionally difficult to reach because there is no registry of unfinished business transfer processes. The external experts registered with the Finnish Federation of Enterprises were used as intermediaries to reach the target group, and an open call to participate was also sent to member firms. A total of 156 replies were received. The number of buyers was 40 and sellers 116.

There are a number of reasons why transfer negotiations fail. Problems are common in successfully concluded transfer negotiations as well, but in unfinished transfer processes the problems are more numerous and the gaps between the two parties’ views wider. Negotiations fail to resolve the differences, and the parties, in particular the buyers, loose interest in trying to achieve the transfer. Excessive initial asking prices are a clear problem. Funding as well is a real problem but sometimes it is also an easy explanation for the withdrawing buyer. Furthermore, many firms remain unsold for a good reason i.e. they are in practice non-viable.