Tapahtuman hyödyt osaksi myyntiprosessia: case Satama Life Oy

Abstract

Myynnissä kaivataan uusia keinoja saavuttaa luottamusta ja näkyvyyttä, kun myyjiin luotetaan entistä vähemmän. Asiakkaat kaipaavat myös yhtenäistä asiakaskokemusta, mikä vaatii myynnin, markkinointiviestinnän ja toteutuksen yhteispeliä. Tapahtumamarkkinointi on osa markkinointiviestintää eikä useinkaan toimi yksinään ollen kuitenkin hyvä väline erityisesti suhteiden luomiseen. Tämä opinnäyte käsittelee tapahtuman hyötyjä myyntiprosessissa ja sitä kuinka hyötyjä voidaan soveltaa osaksi uudenlaista myyntistrategiaa tapauksessa Satama Life Oy. Opinnäytetyön tutkimuskysymyksenä oli miten tapahtumalla voi tukea myynnin kasvua ja vaikuttaa ostamisen syihin asiantuntijamyynnissä. Tilaajana toimi Satama Life Oy.

Opinnäytetyössä käytetyt menetelmät olivat kokeilemalla kehittäminen ja haastattelu, lähestymistapana oli kokeilukulttuuri. Kokeilujen kohteena oli myynnin toimintamalli, jossa yhdistettiin kirjanjulkistamistapahtuma ja siihen liittyvä markkinointiviestintä sekä strategisesti hyödynnettävä Fiksu aivotyö -testi. Luottamuksen lisääminen, arvon tuottaminen, suhteen rakentaminen ja asiakkaan palveluntarpeen osoitus olivat toimintaa ohjaavia suuntaviivoja, joita lopulta mitattiin myynnin kehittymisellä. Analyysimenetelmänä käytettiin abduktiivista eli teoriaohjaavaa sisällönanalyysia sekä määrällistä analyysia, joilla analysoitiin kertynyt data ja tietoperusta suhteessa toisiinsa. Analyysimenetelmänä oli myös asiakasarvokartta eli VPC, jolla analysoitiin Fiksu aivotyö -pilottien referenssihaastattelut.

Johtopäätöksenä on, että tapahtuma voi tukea myynnin toimintamalleja asiantuntijamyynnissä siten, että herätetään luottamusta, rakennetaan suhdetta ja päästään asemoitumaan neuvonantajiksi myymisen sijaan. Luottamus on tärkeä osa ostopäätöstä ja sitä voi vahvistaa yhteistyöverkostojen avulla. On mahdollista suunnitella tapahtuma osaksi myynnin toimintamallia siten, että tapahtuman osallistujista muodostuu suoraan asiakkaita ja siitä myyntiä. Myös yleinen asiantuntijoiden esillä oleminen ajankohtaisen aiheen kanssa voi riittää myynnin lisäämiseksi. Kuitenkin tapahtuman hyötyjä voi soveltaa myös ilman tapahtumaa, jos myyntistrategian suunnittelee oikeanlaiseksi.

Opinnäytetyön varsinainen lopputulos on johtopäätöksissä esitetty tapahtuman hyötyjä soveltavan uuden myyntistrategian esittely ja perustelu. Lopputuotos perustuu tutkimuskysymyksen ratkaisemiseen ja soveltamiseen: siihen kuinka tapahtumalla voi tukea myynnin kasvua ja vaikuttaa ostamisen syihin asiantuntijamyynnissä.