Utveckling av en projektförsäljningsmodell: Fallstudie vid Saint-Gobain Finland Oy

Abstract

Detta examensarbete behandlar utvecklingen av en projektförsäljningsmodell inom B2B-försäljning i byggbranschen genom en fallstudie vid Saint-Gobain Finland Oy. Bakgrunden till studien utgörs av ökade krav på struktur och prioritering i projektförsäljning, där ett mer systematiskt arbetssätt bedöms vara av central betydelse för att upprätthålla konkurrenskraft.

Syftet med arbetet var att analysera hur den befintliga projektförsäljningsmodellen fungerar i praktiken, identifiera vilka delar som försvårar en konsekvent och prioriterad bearbetning av nyckelprojekt samt att formulera utvecklingsförslag för att stärka modellens funktion.

Studien genomfördes som en kvalitativ enkätundersökning riktad till medarbetare inom specifikationsförsäljningen som arbetar nära modellen i det dagliga arbetet. Enkäten kombinerade graderade frågor med öppna svar för att fånga både övergripande bedömningar och mer fördjupade erfarenheter.

Resultaten visar att projektförsäljningsmodellen i grunden upplevs fungera och i många fall möjliggör tidig påverkan i stora och kommersiellt relevanta projekt. Samtidigt identifieras flera återkommande utmaningar, främst kopplade till arbetet i de tidiga skedena av försäljningsprocessen, prioritering mellan parallella projekt samt begränsad värdeutvinning ur CRM-systemet. Studien visar även att nuvarande KPI:er i begränsad utsträckning fungerar som stöd för styrning i det dagliga arbetet.

Utifrån analysen formuleras utvecklingsförslag som bland annat omfattar mer differentierad projektbearbetning, stärkt samordning gentemot nyckelbyråer, utveckling av handlingsorienterade KPI:er samt ökad användning av digitalt och AI-baserat beslutsstöd. Sammantaget bidrar arbetet med praktiskt relevanta insikter för vidareutveckling av projektförsäljningsmodellen i en komplex B2B-miljö.

This thesis examines the development of a project sales model within B2B sales in the construction industry, based on a case study conducted at Saint-Gobain Finland Oy. The background of the study lies in the increasing demand for structure and prioritization in project sales, where a more systematic approach is considered crucial for maintaining competitiveness.

The aim of the thesis was to analyze how the existing project sales model functions in practice, identify which aspects hinder consistent and well-prioritized handling of key projects, and propose improvements to enhance the model’s effectiveness.

The study was conducted as a qualitative survey targeting employees involved in specification sales who work closely with the project sales model in their daily activities. The survey combined scaled questions with open-ended responses to capture both broad assessments and deeper insights.

The results indicate that the project sales model is generally perceived as effective and often enables early influence in large, commercially significant projects. However, recurring challenges were identified, particularly regarding the early phases of the sales process, prioritization among concurrent projects, and limited value extraction from the CRM system. The study also suggests that current KPIs provide limited support for daily decision-making and prioritization.

Based on the analysis, development proposals are presented, including more differentiated project handling, enhanced coordination with key planning offices, the design of more action-oriented KPIs, and increased use of digital and AI-based decision support. Overall, the thesis provides practical insights for advancing the project sales model within a complex B2B environment.