Myyjien johtamisen kehittäminen B2B-myynnissä

Abstract

Myyntityö ja myynnin johtaminen muuttuu kuluttajien ostokäyttäytymisen mukana jatkuvasti. Myyntijohdon täytyy olla jatkuvasti ajan tasalla nykyisestä markkinatilanteesta. Haastavan taloustilanteen vuoksi on tärkeää, että myyntijohto ja myyjät pystyvät mukautumaan muuttuviin markkinoihin, sillä myyjät ovat yritysten tärkein tulonlähde. Tämän vuoksi yrityksien täytyy hallita myynti ja sen johtaminen vaikka ostokäyttäytyminen muuttuu ja taloustilanne on haastava.

Tämä opinnäytetyö tehtiin Trainers’ House Oyj:n toimeksiannosta. Trainers' House Oyj on vuonna 1990 perustettu julkinen pörssiyhtiö, jonka palkkalistoilla on tällä hetkellä 87 henkilöä. Trainers' House on vahvasti muutosyhtiö, jonka tarkoituksena on palvella asiakkaitaan tarjoamalla erilaisia palveluita ennen kaikkea muutoksen läpivientiin.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia sitä kuinka myyjiä johdetaan tällä hetkellä ja kuinka myyjiä voitaisiin johtaa vielä paremmiksi myyjiksi. Tarkastelimme nykyhetken myyntiä ja myynnin johtamisen menetelmiä ja teimme haastattelujen sekä teorian pohjalta johtopäätökset siitä, miten myyjiä ja myyjien johtamista voitaisiin kehittää.

Osana opinnäytetyötä teimme neljä teemahaastattelua, joissa haastateltiin neljää eri alan myyntijohtajaa. Kaikki neljä haastateltua johtajaa toimivat B2B-sektorilla. Haastatteluiden tavoitteena oli selvittää eri alojen myyntijohtajien näkemyksiä huippumyyjän ominaisuuksista, tämän hetken johtamismenetelmistä sekä siitä, miten myyjiä voitaisiin johtaa paremmiksi myyjiksi. Haastatteluissa selvitimme myös myyntijohtajien näkemyksiä siitä, minkälainen hyvä myyntijohtaja on.

Haastattelujen tulokset ovat myyntijohtajien näkemyksiä suoraan käytännöstä. Vertailimme haastattelujen tuloksia teoriaan ja teimme johtopäätökset vertailujemme pohjalta. Myyjien johtamisen kehittämisen kannalta on tärkeää, että tiedetään ne ominaisuudet, jotka tekevät myyjästä huippumyyjän. Hyvän myyjän ominaisuuksien lisäksi on tiedostettava ne tekijät, jotka tekevät myyjien johtajista huippuja. Näiden kahden johtopäätöksen lisäksi yrityksessä tulee tiedostaa erilaiset myyjien johtamiseen liittyvät haasteet. Myyjien johtamisen kehittämiseksi, yritysten tulisi lisäksi panostaa henkilökohtaisuuteen tukemalla omia myyjiään sekä myyntijohtajiaan ominaisuuksiensa kehittämisessä.

Development of leadership in B2B-sales

Sales and sales management is continuously changing hand-in-hand with consumers purchasing behavior. Sales Management must be constantly up to date with the current market situation. Due to the challenging economic situation, it is important that the sales management and sellers are able to adapt to the changing market, because sellers are the most important source of revenue for companies. Therefore, companies need to manage sales and its management even though the buying behavior is changing and the economic situation is challenging.

This thesis was made for Trainers' House Plc. Trainers' House Plc is a publicly listed company founded in 1990 which currently employs 87 employees. Trainers' House focuses on change management as a company. Its purpose is to serve its customers by offering help with managing change.

The purpose of this thesis was to study how sales representatives are led at the moment and how sales representatives could be led to be even better sales representatives. We looked at the sales and sales management methods of the present moment and based on the interviews and theory we made conclusions about how sales representatives and sales management could be improved.

A part of the study consisted of four theme interviews whose interviewees were four sales directors from different fields of business. All four of the interviewed leaders are operating in the B2B sector. The aim of the interviews was to find out the views of the interviewed sales managers on the top-seller features, today's management techniques as well as how the sales representatives could be lead to become better sales representatives. The interviews also studied the views of the sales managers on what kind of person is a good sales manager.

The results of the interviews illustrate the views of the sales managers who operate daily in the field of sales. We compared the results of interviews with the theory and made conclusions on the basis of the comparison. From a sales management point of view it is important to know the qualities which are the key factors that enable sales representatives to excel. Together with the qualities of an excellent sales representative one must recognize also those qualities which enable sales managers to excel. Alongside with these two conclusions organizations need to recognize different challenges that are characteristic for sales management. The development of organization’s sales management also needs to have a focus on supporting personal qualities for both the sales representatives and managers.