Salesforcen kehittäminen myynnin työkaluksi

Abstract

Asiakashallintajärjestelmän eli CRM (customer relationship management) ohjelmiston käyttöönotto yrityksessä on aikaa vievä ja suunnitelmallisuutta vaativa prosessi. Ohjelmiston sopeuttaminen organisaation toimintatapoihin tekee käyttöönotosta vieläkin haasteellisempaa.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää miten Orbis Oy saisi muokattua yritykselle hankitun Salesforce CRM –järjestelmän heidän myynnilleen sopivaksi työkaluksi. Opinnäytetyöstä muodostui toiminnallinen opinnäytetyö ja tapaustutkimus (Case-tutkimus). Menetelminä työssä käytettiin kirjallisia lähdemateriaaleja ja organisaation toimintadokumentteihin tutustumista sekä yrityksen johdon, myynnin ja markkinoinnin teemahaastatteluita. Taustatiedon keräämisestä muodostui kyselyn runko, jolla tutkittiin yrityksen tarpeita CRM -ohjelmiston käyttöönoton seuraavaa vaihetta varten.

Tutkimuksesta selvisi, että jo tarpeettomien toimintojen vähentäminen ja tietueiden muokkaaminen yritykselle totuttuun muotoon auttavat CRM –ohjelmiston uusia käyttäjiä. Myynnin suunnittelua voidaan tehostaa, kun Salesforcea mukautetaan kyselyn esillä tuomilla piirteillä. Lisäksi ilmeni, että koulutus järjestelmään on erittäin tärkeää, että CRM:n toiminnot saadaan myyjille päivittäiseen käyttöön. Taustatiedon kartoittaminen ja kyselyn tulokset auttoivat keräämään tarpeelliset ja organisaatiossa hajallaan olevat tiedot yhteen.

Opinnäytetyön tavoite toteutui ja yritys sai yksityiskohtaisen näkemyksen käyttöönoton toisen vaiheen tarpeista, jolloin yritys pystyi priorisoimaan käyttöönotossa vaadittavia tehtäviä.

Planning to adopt a CRM software in the company is a time-consuming and demanding process. The adjustment of the software to organizational practices makes the introduction even more challenging.

The aim of this study was to find out how Orbis Oy should customize their new Salesforce CRM to suit their sales department. The thesis is a functional thesis and a case study. The methods used were researching the source materials and the organization's operational documents, as well as the company's management, sales and marketing theme interviews. The collection of background information consisted of a survey frame used to evaluate the company's needs for the next phase of CRM software deployment.

The study showed that the reduction in unnecessary activities and modifying records in the usual form will help new CRM users. Salesforce can improve sales planning when Salesforce is being designed in the way the survey shows. The study also revealed that the education to CRM system is very important as the aim is that CRM will be used daily in the sales department. Mapping of background information and the results of the survey helped to collect the necessary information together.

The aim of the thesis was completed and the company received a detailed view of the needs for the second phase of the CRM deployment, so the company was able to easily prioritize the introduction of the required tasks.