Rahastokuukausisäästösopimuksen myyminen asiakkaalle

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli saada selville, kuinka asiakkaalle myy-dään rahastokuukausisäästösopimus. Tarkoituksena oli tutkia myyntipro-sessia kahdessa erilaisessa asiakaspalvelutilanteessa ja analysoida, mil-laisia ongelmia niissä ilmenee. Ensimmäisenä tutkimuskohteena olivat neuvontapalvelut ilman ajanvarausta, jolloin asiakas tulee omasta aloit-teesta konttoriin. Asiakkaalla on yleensä joku ongelma, johon hän haluaa ratkaisun. Toisena tutkimuskohteena olivat neuvontapalvelut ajanva-rauksella, jolloin aikaa asiakkaan kanssa on huomattavasti enemmän ja palveluneuvojalla on aikaa valmistautua asiakastapaamiseen. Opinnäytetyön teoreettinen osuus kertoo, mikä rahasto on ja mitä se pitää sisällään. Lisäksi siinä kuvataan, mitä hyötyä rahastosta on asiakkaalle ja miksi jokaisen tulisi säästää tulevaisuuden varalle. Työssä kerrotaan myös, miksi jokaisella pitäisi olla enemmän kuin yksi tili, jolloin säästämi-nen olisi helpompaa, koska varallisuus on jaettu useammalle tilille. Empiirisessä tutkimuksessa oli tarkoituksena selvittää pankin henkilöstöl-tä, miksi rahastokuukausisäästösopimuksia ei myydä tarpeeksi. Empiiri-nen tutkimus tehtiin webropol-kyselynä, joka lähetettiin palveluneuvojille ja henkilökohtaisille pankkineuvojille. Kyselyn avulla kartoitettiin, mistä alhaiset myyntiluvut johtuivat ja olisiko henkilöstöllä neuvoja, joita muut voisivat käyttää. Yhteenvetona tehtiin opas rahastokuukausisäästösopi-muksien myymisestä. Palveluneuvojilla ja henkilökohtaisilla pankkineuvojilla on tavoitteet, joi-den mukaan tulisi myydä rahastokuukausisäästösopimuksia. Tavoitteita saavutetaan harvoin. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, johtuiko myynnin vähyys siitä, ettei rahastokuukausisäästösopimuksia osata myy-dä. Ongelmat voivat myös johtua asiakkaan tietämättömyydestä säästö-asioissa tai epäluottamuksesta pankin henkilökuntaa kohtaan.

This thesis focused on fund saving agreements and how to sell a fund saving agreement to to customer. The main purpose was to find the rea-sons why the personnel doesn’t meet their sales targats in selling fund saving agreements to the customer. The selling process was to inspected from two different points of view. Firstly, the case when a customer comes to the bank without a reserved appointment was inspected. In the second case, a customer has an appointment with a customer adviser or a per-sonal bank adviser. Before the meeting, the customer adviser has time to prepare for a meeting and think about which new products he or she offer to the customer. When a customer visits a bank, they usually have a prob-lem they need to solve. The theoretical part of this thesis includes basic information about fund saving agreements and what they entail. It also describes why saving for the future is important and why everybody should have more than one account: one for daily use and another for savings. it’s easier to save when all the money is not in the same account. The empirical part includes results of the research. The questionnaire was made using the Webropol-program and it was sent to some of the customer advisers and personal banj advisers. The rate of return was more then fifty percent. The main question was why sales figures are not good enough. Bank advisors and customer advisors have a sales target for how many fund saving agreements per week they need to sell. The results showed that the personnel do not often achieve their goals. The personnel see insufficient training and the lack of time for self-study as the main rea-sons for this. On the other hand, the ignorance of customer or their lack of confidence in the personnel might partially affect the situation.