Myyntiprosessin vaiheet ja siihen liittyvät työkalut

Abstract

Tämän tutkimuksen tavoitteena on myynnin tarvitsemien työkalujen selvittäminen, olemassa olevien työkalujen parantaminen sekä niiden muuttaminen myyntityössä myyjien näkökulmasta. Teoriaosuudessa selvitetään myyntityöhön kuuluvia alueita kuten myyntiprosessia, henkilökohtaista myyntityötä, asenteita ja motivaatioteorioita. Myyntiprosessi kulkee linjassa ostoprosessin kanssa, joten sitä käsitellään myös hieman. Teoriaosuus on rajattu nimenomaan myyntityötä käsitteleväksi. Mainonnan ja markkinoinnin vaikutus myyntityöhön on tietoisesti jätetty käsittelemättä. Myynnin työkaluilla tarkoitetaan myyjien tarvitsemia apuvälineitä, jotta useampi kauppa saataisiin päätökseen. Näitä työkaluja ovat muuan muassa tuotetietouden lisääminen, joko omatoimisesti tai maahantuonnin järjestämillä tuotekoulutuksilla, tukimateriaali kuten monipuoliset tuote- ja lisävarusteluettelot, toimiva tilausjärjestelmä sekä maahantuonnin helppo tavoitettavuus. Opinnäytetyön empiriaosuus koostuu Subarun myyjille tehdystä myyntiprosessia sekä työkaluja koskevasta tutkimuksesta. Kyselyllä selvitettiin jo olemassa olevat työkalut ja niiden parannusehdotukset sekä uudet työkalut joita myyjät kokevat Subarun myynnissä tarvitsevansa. Myös myyjien käyttämää myyntiprosessia ja jälkiseurantaa kartoitettiin. Tutkimusmenetelmä oli kvantitatiivinen sähköpostilla lähetetty lomakekysely. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, Subarun myyjien olevan melko tyytyväisiä käytössä oleviin työkaluihin. Parannus ja muutosehdotuksia tuli nettisivustoihin sekä tilausjärjestelmään. Tuotekoulutuksen lisäys ja uutiskirje koettiin tärkeäksi. Maahantuonnin tavoitettavuus sekä puhelimitse saatava tuoteneuvonta koettiin tällä hetkellä puutteelliseksi ja siihen kaivattiin pikaista parannusta.

The goal of this study was to examine the need of sales tools, both new tools and the possible need to improve the existing tools, from the salespeopleʼs point of view. The theory part examines different parts of sales, such as sales process, attitudes and motivation theories. Sales process goes hand in hand with buying process, which is also briefly covered. The theory part concentrates only on sales, so e.g. marketing and advertising are not covered. Sales tools in this study mean tools that the salespeople need to be able to close more sales. These tools can be for example product training, support material, such as product and accessory brochures, functioning and user-friendly vehicle ordering system and the availability of the importer. The empirical part of the study consists of the Subaru salespeopleʼs answers in a study about sales process and sales tools. The questions in this study covered both existing tools and suggestions for improvements, as well as new tools the salespeople feel they need. The salespeopleʼs sales process and follow-up were also covered. The results show that Subaru salespeople are rather content with the sales tools they use today, but want improvements e.g. for the Subaru web page and the vehicle ordering system. Product training and a newsletter were also mentioned as important tools. The dealers also felt that it is difficult to get hold of the importer, especially when they have product related questions.