Myynnin prosessien kehittäminen
Rauhala, Pauliina (2008)
Rauhala, Pauliina
Lahden ammattikorkeakoulu
2008
All rights reserved
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, mitä kehitettävää on case-yrityksen myynnin prosesseissa. Lisäksi työssä tutkitaan, millä tavalla taloushallinto ja tietojärjestelmät voivat olla kehittämisen tukena. Työn teoriaosa koostuu prosessien kuvaamisesta, mittaamisesta ja kehittämisestä. Teoria käsittelee lyhyesti myös tietojärjestelmiä, lähinnä niille asetettuja erinäisiä vaatimuksia. Lähteinä työssä on käytetty lähinnä kirjallista materiaalia ja elektronista aineistoa. Työn empiirinen osa sisältää ketju- ja teollisuusmyynnin prosessikuvaukset, sekä esittelyn yrityksen taloushallinnosta ja tietojärjestelmistä. Empiria on toteutettu kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa on haastateltu yrityksen myyntihenkilöstöä. Tutkimuksella selvitetään, mitä kehitettävää myynnin prosesseissa on myyntihenkilöstön näkökulmasta. Lisäksi haastatteluissa kysyttiin, mitä mieltä myyjät olisivat, jos heidän työtään mitattaisiin joillakin mittareilla. Tutkimuksen perusteella voidaan sanoa, että kehittämistä vaativat kohteet ovat lähinnä pieniä arkipäivän asioita, joiden sujuminen hyvin helpottaisi jokapäiväistä työtä. Yksi esille tulleista asioista oli yhteistyön puute tuotantolaitosten kanssa. Myyntihenkilö on kuitenkin asiakkaan ja tuotannon välissä yhteyshenkilö, välittäen tietoa molempiin suuntiin. Varsinaista mittaristoa myyntiprosesseille ei kehitetty, sillä myyntihenkilöstö ei pitänyt sitä tarpeellisena. Myyjien mielestä tärkein myyntityön mittari on asiakastyytyväisyys, jota jokainen voi itse mitata päivittäin. Haastattelujen pohjalta on kuitenkin koottu taulukko muutamista kehityskohteista ja niille muutama tulosmittari. Esimerkiksi moniosaajuuden toteutumista voidaan mitata testaamalla myyjien tuotetuntemusta. Muita kehitettyjä tulosmittareita ovat muun muassa henkilökunnan koulutuspäivät ja myöhässä olevat toimitukset. Myynnin prosesseja tullaan tulevaisuudessa varmasti kehittämään lisää ja jatkossa tavoitteena on saada yhteistyö tuotantolaitosten kanssa lisääntymään. Tutkija tulee todennäköisesti olemaan kehitystyössä mukana ainakin kehittämällä uusia mittareita asetettaville tavoitteille.