Palkitsemisen kokonaisuus myyntitehtävissä

Abstract

Tämä opinnäytetyö tehtiin aiheesta palkitsemisen kokonaisuus myyntitehtävissä. Tutkimuksessa tutkittiin yrityksissä käytössä olevia palkitsemisjärjestelmiä, työntekijöiden motivaatioon vaikuttavia tekijöitä ja johtamista palkitsemisen näkökulmasta. Tutkimuksen sisältöä ja tuloksia voidaan hyödyntää palkitsemisjärjestelmän kehittämiseen.

Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvalitatiivista teemahaastattelua, jonka aihepiirit olivat rajattu palkitsemisen tunnistettavuuteen, palkitsemisen vaikutukseen henkilön motivaatioon, työn tavoitteiden yhteys palkitsemiseen, palkitseminen vaikutus työn tavoitteisiin ja henkilökohtaiset vaikuttamismahdollisuudet palkitsemisessa. Tutkimuksessa oli mukana viisi myynnillisissä tehtävissä toimivaa henkilöä eri toimialoilta.

Tulokset osoittivat palkitsemisjärjestelmien sisältöjen ja palkitsemiseen liittyvien käytäntöjen olevan hyvin erilaisia. Merkittävimpinä havaintoina myyntitehtävissä toimivien motivaatiotekijöiden ja tavoitteiden huomioiminen johtamiseen ja niistä johdetun palkitsemisjärjestelmän hyödyntämiseen.

The concept of rewarding in sales jobs

The purpose of this Bachelor`s thesis was to research the influence of and factors connected to rewarding systems in sales jobs. The aim of this thesis was to find out what kind of rewarding systems companies have in use, which factors influence motivation and rewarding of sales from the manager’s perspective.

Theme interviews were used for the qualitative research, which were limited to the following themes of rewarding, the influence of rewarding in motivation, the connection of the work objectives to rewarding, the influence of rewarding in motivation, the influence of rewarding on achieving work objectives and personal influencing factors in rewarding. Five sales persons from different field of business participated in the research.

The results indicated that rewarding systems and methods varied significantly. The most significant findings were the importance of the recognition of the motivation methods and objectives in the management process and the resulting benefits of a rewarding system. The content and results of this research can be utilized in the development of rewarding systems.