Kotimyyntiä harjoittavan itsenäisen edustajan osaamiskartoitus ja koulutustarpeet

Abstract

Opinnäytetyön aiheena oli tutkia Yritys X:n Suomessa toimivien itsenäisten edustajien tämänhetkistä osaamistasoa. Lisäksi tutkimuksella haluttiin saada selville edustajien mielipiteet tarvittavista koulutuksista. Suoramyyntiä harjoittavan edustajan tulee hallita sekä myyntiosaaminen että yrittäjyyden näkökulmasta vaadittava liiketoimintaosaaminen. Tutkimuksessa tarkastellaan osaamiskartoituksen tulosten perusteella kolmen edustajatason välisiä eroja.

Lähtökohtana tutkimukselle on ollut edustajien toive kehittää yrityksen koulutustarjontaa. Monta vuotta suoramyyntiä harjoittanut edustaja tarvitsee erilaista koulutusta, kuin vasta vähän aikaa mukana toiminnassa ollut edustaja. Koulutustarjonta tulisi suunnitella niin, että se tarjoaa kehittymismahdollisuuksia jokaisella edustajatasolla.

Opinnäytetyössä tarkastellaan yrittäjältä edellytettyä osaamista. Taloushallinnon, markkinoinnin ja asiakkuuksien hoidon lisäksi hänellä tulee olla hyvät vuorovaikutustaidot. Lähdemateriaalina käytettiin alan tietokirjallisuutta, sähköisiä lähteitä sekä haastatteluja.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisen ja kvalitatiivisen tutkimuksen yhdistelmänä. Verkkokyselyn tulokset analysoitiin Kyselynetti-ohjelmalla. Linkki kyselyyn lähetettiin yhteensä 107 sähköpostiosoitteeseen ja vastauksia saatiin 32 kappaletta. Vastausprosentti oli siis 30, joka oli huomattavasti alhaisempi, mitä tutkimuksella lähdettiin tavoittelemaan. Sähköisen kyselyn tulokset purettiin graafisesti sekä sanallisesti ja niitä täydennettiin avoimien kysymysten kommenteilla.

Tutkimuksen tuloksista voidaan todeta, että oman yrityksen taloushallinto on monella edustajalla hyvin hataralla pohjalla. Markkinointiasiat hallitaan tyydyttävästi. Hintatiedot, maksuehdot ja pakolliset tiedot kuitissa osataan melko hyvin. Kotimyyntiä koskevaan lainsäädäntöön ja kevennettyihin laskumerkintöihin tulee hankkia lisää osaamista. Tuotetietous on melko hyvä, vaikka jokaisella edustajatasolla toivotaan tuotekoulutusta kuitenkin enemmän.

Yritys X voi hyödyntää tutkimuksen tuloksia suunnitellessaan vuosikokousten sisältöä. Osaamista voidaan kehittää järjestämällä säännöllisesti aluekokouksia, joissa on etukäteen suunniteltu agenda eli esityslista. Muut suoramyyntiä harjoittavat yritykset voivat käyttää kyselyä myös omien edustajiensa osaamisen tason kartoittamiseen.

A competence inventory and training requirements of independent home sales agents

The subject of this Bachelors thesis was to research the current competence levels of Company X's independent agents which are operating in Finland. The purpose was also to find out the agent's’ opinions about training and establish what they experience to be important. The direct sales agents need to have the required sales skills as well as business competences in entrepreneurship. The thesis examined the differences between three agents using a competence survey.

This thesis developed from the needs of the agents to develop the educational provision of Company X. Educational provision should be planned so that it provides opportunities for development in the various levels of the agents. For instance if a direct sales agent has been with Company X for many years, it will have different training requirements compared to an agent that has only been doing business for a short time.

The theoretical part of the thesis is based on the theories about competences which are required of an entrepreneur. An agent should have, in addition to financial management, marketing and customer relationship management competences and must also have good interaction skills. The source materials used were field-specific literature, electronic sources and interviews.

The research was carried out as a combination of quantitative and qualitative methods. A link to an online survey was sent via email to 107 agents and the results were analyzed using the Kyselynetti program. In all responses were received from 32 agents. The response rate was thus 30 percent, which was considerably lower than the aim. The results of the online survey were broken down graphically and in writing and complemented with the comments from the open questions.

Company X can utilize the results of this study in planning the contents of annual meetings. However, meetings and training twice a year was considered too little. Regular regional meetings with a pre-planned agenda are very important. Other direct sales companies can take advantage of this survey to define the level of their own agent's competences.