Lisämyynnin kehittäminen - Yritys X

Abstract

Yritys X on Pohjois-Euroopan johtavia muotiketjuja. Yritys X:llä on yli 490 myymälää 18 mark-kinalla. Yritys X:n liikeideana on tarjota inspiroivaa ja hintansa arvoista muotia.

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mikä motivoisi yrityksen myyjiä lisämyyntiin. Työn tavoitteena on tuottaa yritykselle tietoa ja ehdotuksia siitä, miten lisämyyntiä voitaisiin kasvattaa Yritys X:llä. Tutkimuksessa tarkasteltiin erityisesti esimiestyön, myyntiosaamisen, motivoimisen, kannustavan palkitsemisen ja seurannan vaikutuksia lisämyyntiin. Teoreettinen viitekehys koostuu myynnin johtamisen, myyntiosaamisen, motivaation ja kan-nustavan palkitsemisen käsitteistä.

Opinnäytetyön tutkimusmenetelmänä käytettiin kvalitatiivista eli laadullista lähestymistapaa. Teemahaastatteluissa selvitettiin työntekijöiden motivoituneisuutta lisämyynnin tekoon. Työtä varten haastateltiin kahden eri pääkaupunkiseudulla olevan myymälän 11 työntekijää.

Tutkimuksessa selvisi, että työntekijät tarvitsevat enemmän koulutusta lisämyynnin toteutukseen. Työntekijät eivät myöskään koe saavansa riittävästi kannustusta ja palautetta esimiehiltään. Osa työntekijöistä kokee lisämyynnin vaikeaksi ja epämiellyttäväksi, osan mielestä se on helppoa ja mielekästä. Työntekijät toivovat yrityksen järjestävän erilaisia lisämyyntikilpailuja. Palkintoina heitä motivoivat sekä aineelliset että aineettomat kannustimet. Yrityksen palkitsemisjärjestelmää tulisi kehittää. Lisämyynnin kehittymistä ei juurikaan seurata, vaikka työntekijät uskovat seurannan motivoivan. Tutkimuksen perusteella yrityksen olisi tärkeää panostaa myynnin johtamiseen, esimiestyöhön, työntekijöiden kouluttamiseen ja motivointiin. Lisäksi työntekijöiden palkitseminen sekä työilmapiirin luominen ja ylläpitäminen ovat tärkeitä kehityskohteita yritykselle.

The development of additional sales –Company X

Company X is one of Europe’s leading fashion chains with over 490 stores in 18 markets. Com-pany`s mission is to offer inspiring affordable fashion.

The purpose of this thesis project was to find out what motivates employees to make additional sales. The goal was to provide information and suggestions to the company on how to increase the additional sales of Company X. The research focused on the effects of leadership, sales skills, motivation, incentive rewarding and monitoring of additional sales to making additional sales. The theoretical frame of reference consists of sales management, sales skills, motivation and incentive rewarding.

The research in this thesis was done as a qualitative survey. Theme interviews examined em-ployees' motivation for making additional sales. The thesis includes interviews with 11 employees, working in two stores in the metropolitan area.

The research revealed that employees need more training in how to implement additional sales. Employees do not get enough encouragement and feedback from their superiors. Some of the employees feel it is difficult and unpleasant to make additional sales. Other employees find it easy and meaningful. Employees would like the company to organize different kinds of additional sales contests. They are motivated by both tangible and intangible incentives. The company's reward system needs development. The company does not make proper monitoring of additional sales. Monitoring would motivate employees. According to the research, it is important for the company to invest in sales management, leadership, motivation and training of employees. In addition, the rewarding of employees, and creating and maintaining a good work environment are important areas of development for the company.