Myynnin tehostaminen : case: MediaFin

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää, miten yritys voi kehittää myynnin johtamista ja myyntistrategioiden asettamista. Tarkasteltavana ovat sekä myynnin organisoiminen tehokkaaksi ja kokonaisvaltaisesti yrityksen tavoitteita ja monimuotoisten asiakkuuksien tarpeita edistäväksi, että ottaa kehitystyössä huomioon myös myynnistä vastaavien henkilöiden yksilölliset ammatilliset kehittämistarpeet. Tarkasteltavana yrityksenä ja toimeksiantajana on MediaFin AV Production Oy.

Tämä opinnäytetyö jakautuu kahteen osaan: ensin tarkastellaan niitä teoreettisia malleja, joita tehokkaan myynnin järjestämisessä tarvitaan. Teoreettinen viitekehys auttaa fokusoimaan myynnin kannalta keskeiset haasteet ja siten kehittämään tätä yritykselle elintärkeää osa-aluetta entistä paremmaksi. Keskeisiä tarkasteltavia asioita ovat myyntistrategiat draivereineen, valintoineen, jotka auttavat yritystä saavuttamaan kasvua ja menestystä. Työssä tarkastellaan myös motivaatio- ja tavoiteteorioita, joiden kautta myyntiprosessia lähestytään. Niin ikään tarkastellaan asiakassegmentoinnista esitettyjä teoreettisia malleja. Opinnäytteen toinen osa koostuu yrityksessä tehdyn tutkimusprosessin dokumentoinnista ja myyntityön kehittämisestä. Tutkimuksen aineisto on kerätty haastattelemalla myyjiä ja myynnistä vastaavia henkilöitä ja etsimällä yhteistyössä niitä kehityskohteita, joita auttaisivat myynnin organisoinnissa entistä paremmaksi ja toisaalta kehittämään henkilökohtaista myyntityötä. Toisaalta teoreettisen viitekehyksen avulla on luotu myös tarkastelumalleja, jotka ovat auttaneet löytämään uudentyyppisiä ratkaisuja myynnin haasteisiin. Haastattelujen lisäksi yrityksen myynnistä on kerätty tilastoa, jonka pohjalta on saatu selville keskeisimmät kehittämisalueet. Haastattelut ja tutkimusdata antavat yhdessä monipuolisen kokonaiskuvan kehittämiskohteista.

Tutkimusaineistoa analysoitaessa erityisiksi kehityskohteiksi nousivat myynnin systemaattinen organisoiminen. Saatujen tulosten pohjalta ja teoreettisia lähestymistapoja hyödyntäen on saatu rakennettuja ratkaisumalleja, joilla myyntiprosessin eri osatekijät ja koko kokonaisuus onnistuvat entistä paremmin. Näitä keinoja ovat muun muassa uudenlainen laskentapohja, asiakkuuksienhallintajärjestelmä ja uudenlainen asiakassegmentointi ja selkeiden suoritus- ja kehitystavoitteiden luominen kehityskeskusteluineen. Tulokset ovat olleet lupaavia. Ammattitaitoisen ja hyvin organisoidun myynnin avulla yritys pystyy löytämään ja hankkimaan asiakaskunnan mielenkiinnon sekä toimimaan konsultin omaisesti jo myynnissä. Näin myös asiakas hyötyy myynnin kehittämisestä.

This thesis describes how a company can develop its sales management and the setting of its sales strategies. The thesis discusses how the sales organization is made effective so that it comprehensively advances the objectives of the company and diverse customer needs. At the same time the company should take into account the individual professional development needs of the persons responsible for the sales. The commissioner company is MediaFin AV Production Oy.

The work is divided into two sections: the first section examines the theoretical models that are needed to organize effective sales. The theoretical framework helps to focus on most significant challenges of the sales and thus helps to improve this vital function of the company. The main areas to be considered are the sales strategies and their drivers and choices that will help companies achieve growth and success. The thesis also examines theories of motivation and goalsetting, through which the sales process is approached. The theoretical models presented for customer segmentation are also discussed. The second section of the thesis consists of the documentation of the completed research process and developing sales work. The research data was collected by interviewing salespersons and persons responsible for the sales and by seeking in cooperation the factors that could help the sales organization improve and on the other hand, to develop salespersons’ personal performance in selling. The theoretical framework has been used to construct models and viewpoints, which have helped to discover new types of solutions to the challenges in sales. In addition to the interviews, statistics of the company's sales have been collected, on the basis of which, the most important areas for improvement are identified. The interviews and survey data together give a comprehensive overview of the development targets.

The research analysis points out that systematic organizing of sales is a specific target of improvement. These results and the theoretical approaches deployed make it possible to construct models of solutions, which enable a better success in different factors of the sales process as well as in the whole process. These solutions include new types of templates for accounting, the use of the CRM-system, customer segmentation, and clear performance and development targets, with a performance appraisal interview. The results have been promising. Skilled and well-organized sales help the company to find and acquire customers' interests and the staff can act in the manner of consulting already in sales. In this way the development of sales management is also beneficial for customers.