Opas myyntiprosessin alkuvaiheen suunnitteluun ja läpivientiin - Case Laurea Events

Abstract

Tämän opinnäytetyön tutkimuksellisena tavoitteena oli tapahtumatoimiston myyntiprosessin alkuvaiheen kehittäminen. Toiminnallisen opinnäytetyön tarkoituksena oli tuottaa toimeksiantajalle valmis opas myyntiprosessin alkuvaiheen läpivientiin, ensisijaisesti harjoittelijoiden käyttöön. Työn toimeksiantajana toimi Laurea Events.

Opinnäytetyön tietoperustassa hyödynnettiin myynnin kirjallisuutta, sähköisiä lähteitä sekä tutkimusta, jossa haastateltiin alalla pitkään työskennelleitä myyjiä sekä työssään kyseisiin puheluihin päivittäin vastaavaa henkilöä. Myynnin teorian lisäksi tietoperustassa käsitellään palvelun ja tuotteen eroja myyntituotteena sekä eri kokoisten yritysten eroja ostoprosessissa.

Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastatteluja, joiden avulla pyrittiin saamaan käytännön esimerkkejä toimivista myyntikäytännöistä. Haastatteluteemat valittiin toimeksiantoon sekä myyntiprosessin alkuvaiheeseen pohjautuen. Haastattelut litteroitiin sanatarkasti, niistä saadut keskeiset tulokset kerättiin opinnäytetyöhön ja niistä saatua tietoa hyödynnettiin oppaan teossa.

Viitekehykseen pohjautuen luotiin käytännön opas toimeksiantajan käyttöön. Työssä päästiin haluttuun tavoitteeseen ja lopputulokseen etenkin puhelinkeskustelun osalta.

The aim of this functional thesis was to develop the early stages of a sales process for an event production company Laurea Events. The objective was to create a guide for carrying through the sales process, mainly aimed for the sales assistants of the commissioner.

The theoretical framework used in this thesis consists of literature about selling in general, the difference of products and services as sales articles and theme interviews. In these interviews, the interviewees consisted of people who have expertise and lots of work experience in this field. The theme interviews were used as the research method of this thesis.

The themes for the interviews were selected to answer the research questions provided by the commissioner. They were selected to support the theoretical framework regarding the early stages of a sales process.

The interviews proved to be very useful even though only few interviews were conducted. Most of the data used in the end product was obtained from the interviews. They were transcribed and the most essential information was included in this thesis.

Using this framework, a guide was made and given to the commissioner for use. Some of the research questions lacked proper source material, but mainly the objective was reached.