B2B-myynnin visuaaliset työkalut

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee b2b–myynnissä esimerkiksi puhelinkeskustelun tukena käytettäviä visuaalisia apuvälineitä, kuten esimerkiksi Lync tai Prezi. Tavoitteena oli selvittää pienten ja keskisuurten b2b-myyntiä puhelimitse harjoittavien Suomalaisten yritysten toimitus- ja myyntijohtajien käytäntöjä ja näkemyksiä tällaisten työkalujen käytöstä, tarpeesta, sekä tulevaisuuden näkymistä.

Opinnäytetyön taustalla on mahdollisen uuden työkalun kehittäminen nimenomaan puhelinmyynnin tueksi, tarjoamaan visuaalisen aspektin myyjän käytettäväksi. Työn tavoitteena oli siis kerätä tietoa tähän tarkoitukseen.

Tietoperustana perehdyttiin olemassaoleviin työkaluihin, niiden ominaisuuksiin ja eroihin. Näiden lisäksi teoriapohjana käytettiin kirjallisuutta ja web-lähteitä jotka käsittelevät myyntiprosessia, puhelinmyyntiä, cold callingia, asiakaskontaktoimista ja erityisesti myynnin visuaaliseen puoleen liittyvää materiaalia. Esimerkiksi tutkimuksia, blogeja ja artikkeleja. Teoreettisessa viitekehyksessä keskeiset alueet ovat siis myyntiprosessit, puhelinmyynti ja challenger sale -malli.

Toteutustapa oli haastatteleminen puhelimitse ja sähköpostitse kvalitatiivisena tutkimuksena. Haastattelujen perusteella tehtiin päätelmiä siitä kuinka paljon näitä työkaluja tällä hetkellä hyödynnetään, ja kuinka tehokkaasti.

Tutkimuksen kohderyhmänä olivat pienet ja keskisuuret b2b-myyntiä puhelimitse harjoittavat yritykset, ja haastateltavana olivat yrityksen myynnistä vastaavat johtajat. Tutkimuksen avulla havaittiin miten erilaiset organisaatiot hyödyntävät mainittuja työkaluja, ja mihin tarkoituksiin sekä mitkä ominaisuudet nousivat esiin tärkeimpinä.

Tutkimuksen tuloksia ja haastatteluista saatua tietoa hyödynnetään mahdollisen tulevan työkalun suunnitteluun. Työn tuloksista havaittiin, että kyseisten työkalujen osalta on tärkeintä keskittyä helppokäyttöisyyteen asiakkaan ja käyttäjän osalta, sekä integrointiin muiden järjestelmien kanssa. Työkaluille oli havaittavissa tulevaisuudessa kysyntää.

This thesis is about the visual tools used in a b2b sales process supporting sales made via for example phone calls. Examples of such tools include Lync or Prezi. The work was conducted as a research based on interviews.

The original idea for the thesis came from the business idea of creating a new visual sales tool to support phone sales by providing an easy visual presentation to be shared to potential clients while delivering a pitch. One of the goals of the project was therefore to research the need and validity of such a product on the market.

The main goal was to understand how much such tools are being used by Finnish small to midsized companies that practice b2b sales via phone, what is the opinion of the sales decision makers in these companies regarding these tools, what do they see as important features for the tools, and how much value they see in their integration into their sales process now or in the future.

The theory basis consists of analyzing existing tools and their features and differences, along with written and web-sources of information regarding phone sales, cold calling, customer contact and especially material regarding the visual aspect of sales along with the challenger sale-model. The main categories are sales process, phone sales and the challenger sale-model.

The method of this research was to interview the sales decision makers of these small to midsized Finnish b2b companies by phone and email as a qualitative research. The questions revolved around how the tools are being used, how effective they are perceived to be, and what do the decision makers expect from them in the future.

The work consists of the theory base, the interview questions themselves, and the analysis of received answers. The research helped to analyze how different kinds of organizations employed said tools and to which purposes along with what are the most important aspects of these tools in their work.

The results of the research will be used in designing a possible sales tool in the future. The most important aspects for the tool were found to be its ease of use for the user and the client, along with integration with various other tools in use in an organization. Also the interviewed decision makers saw potential in employing such tools more in the future.