Strukturoitujen sijoitusinstrumenttien myynnin edistäminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutustua toimeksiantajayrityksen strukturoitujen sijoitustuotteiden valikoimaan ja perehtyä näiden myyntiin liittyviin haasteisiin tavoitteena edistää instrumenttien myyntiä. Nykyinen alhainen korkomarkkinataso on johtanut toimeksiantajayrityksen Yritys X:n painottamaan muita tulolähteitä korkokatteiden marginaalisen palkkiotuottovirran vuoksi. Strukturoidut sijoitustuotteet tarjoavat paitsi laajalle asiakaskunnalle maltillisen sijoitusvaihtoehdon, niin ne sisältävät rahoituslaitoksille relevantteja palkkiotuottoja muita sijoitusinstrumentteja enemmän.

Teoriaosa on ehdottoman tärkeä ja huomattavan suuri osa opinnäytetyöstä, koska joukkovelkakirjalainojen hinnoittelun ja markkinakäyttäytymisen ymmärtäminen on tutkimuksen kannalta välttämätöntä. Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyö koostuu tutkimusosuudessa, jossa käsitellään tutkimusongelma sekä käytetyt menetelmät. Työssä keskitytään käsittelemään indeksilainojen hinnoittelua ja näiden ominaisuuksia. Lisäksi käsitellään korkomarkkinoiden muutoksia eri aikakausilta, joilla pyritään saavuttamaan ymmärrys nykyiseen poikkeukselliseen korkomarkkinatilanteeseen. Strukturoitujen sijoitustuotteiden myynnin haasteiksi on havaittu instrumenttien ylikurssin sekä markkinakäyttäytymisen selittäminen, joten tutkimuksessa on priorisoitu näitä näkemyksiä.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena hyödyntäen osallistuvaa havainnointia, puolistrukturoitua haastattelua sekä kirjallisuuskatsausta. Tutkimusmenetelmät valikoituvat niiden subjektiivisen ja interaktiivisen luonteensa vuoksi. Tarkoituksena oli saavuttaa syväymmärystä myynnin haasteista ja tähän tarkoitukseen puolistrukturoitu haastattelu tarjosi tarpeeksi väljän viitekehyksen avoimeen keskusteluun. Lisäksi osallistuva havainnointi mahdollisti objektiivisen myynnin prosessin seuraamisen.

Tuloksista pystyttiin havaitsemaan selkeitä ongelmakohtia, ja myynnin edistämisen keinoja löydettiin haasteiden pohjalta. Myynnin edistämisen tavoite saavutettiin opinnäytetyön aikana, kun toimeksiantajayritys fokusoi resursseja strukturoitujen sijoitustuotteiden myyntiin.

The objective of this thesis project was to enhance the sales of bond investments by getting familiarized with the structured bond investments offered by Company X. This study was made in collaboration with a company working in the financial sector. The objective stemmed from the need of the Company to acquire more commission income due to the negative appreciation of the interest rate market. As the commission fees from, for example, loan margins diminish, it is vital to introduce new options to spur commission-based income for Company X. Bond investments offer substantially better income for the bond issuer and therefore act as a relevant substitute for higher yields.

In this thesis report the literature review can be considered one of the most important chapters, as the need to understand how the bonds are structured is a central aspect of this thesis project. In addition, a discussion of how bonds move in the market is vital in order to construct proper academic research of the subject. This thesis report also contains an empirical section, which presents the research question and research methods that were used in order to fulfill the objectives. The research focuses on bond pricing and the commissions and markups it holds. Also, it focuses on the spread and how this varies widely for many reasons. By illustrating the pricing models, a deeper understanding is gained of how changes in ratings affect the price of bonds.

The research was conducted as a qualitative research while using the following research methods: participative empirical research, semi-structured interviews and a literature review of relevant academic studies. These research methods were chosen because of their subjective and interactive nature. The objective was to gain a deeper understanding of the challenges faced in bond sales. In addition, the participative empirical research offers an objective view to see the process of sales in the Company.

Through the results, clear problems could be seen and opportunities to improve the sales process could be identified. The objective of improving sales during the thesis process was achieved as the Company focused resources into the sales of structured investment opportunities.