Tuotekoulutuksen vaikutus kosmetiikkamyyjän työmotivaatioon

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia tuotekoulutuksen vaikutusta kosmetiikkamyyjän työmotivaatioon. Opinnäytetyön yhteistyökumppanina toimi Estée Lauder Finland Oy. Työn teoreettinen viitekehys käsittelee myyntityötä, motivaatiota sekä koulutusta. Myyntityön osuudessa keskitytään myynnin suunnitteluun ja myyntiprosessiin. Motivaation osuus käsittelee motivaatiota käsitteenä sekä siihen vaikuttavia tekijöitä. Koulutuksen osuudessa käsitellään koulutusprosessia ja koulutuksen menetelmiä.

Työn tutkimuksellinen osuus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusongelmaksi muodostui tutkia miten myyjien näkökulmasta tuotekoulutuksella pystytään vaikuttamaan heidän motivaatioonsa myydä Cliniquen tuotteita. Opinnäytetyön tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että kosmetiikkamyyjät kokevat tuotekoulutuksen erittäin tärkeänä osana heidän päivittäistä työtään. Tutkimuksen tulokset osoittavat että kosmetiikkamyyjien motivaatio myydä Cliniquen tuotteita koulutuksen jälkeen kasvoi. Tuotekoulutuksessa saatavan tuotetiedon koettiin vahvistavan myyjien varmuutta ja asiantuntijuutta myyntityössä jonka koetiin kasvattavan myyntimotivaatiota. Yhteistyökumppani tulee hyödyntämään tämän opinnäytetyön tutkimuksen tuloksia Cliniquen koulutusstrategian kehittämisessä.

The purpose of this Bachelor’s thesis is to research impact of product training to the work motivation of people who sell cosmetics. The partner of the thesis is Estée Lauder Finland Ltd. The theoretical part of the thesis deals with sale, motivation and training. The section of sales focuses on the planning of sales and the sales process. The section of motivation deals with motivation as a concept and factors which affect the motivation. The section of training deals with education as a process and different training methods.

The empirical section of the thesis was executed as a quantitative research. The research problem is to find out how training affects motivation to sell Clinique products from the salespersons point of view. As a result it can be noted that the salesperson’s felt product training events were very important part of their daily work. The results of the research indicate that the salesperson’s motivation to sell Clinique products grew after the training event. Product information obtained from the product training event improved the salesperson’s confidence and expertise in selling Clinique products. Confidence and expertise in turn improved sales motivation. The commissioner of the thesis will make use of the result of these thesis in the development of Clinique’s training strategy.