Globaalien yritysten päätöksenteko tapahtumapaikkaa valittaessa

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää globaalien yritysten päätöksentekoa tapahtumapaikkaa valittaessa. Lisäksi tavoitteena oli saada luotettavaa tietoa päätöskäyttäytymisen taustalla vaikuttavista tekijöistä ja prosesseista. Opinnäytetyön tarkoitus on antaa tutkittua tietoa, miten globaalit yritykset tekevät päätöksiä tapahtumapaikkaa valittaessa ja miten niihin pystytään vaikuttamaan. Opinnäytetyöstäni hyötyvät erityisesti isot tapahtumapaikat, jotka tarjoavat palvelujaan globaalien yritysten tapahtumiin. Opinnäytetyössä kehitetään malli, jonka avulla myyntiprosessin vaiheet on kuvattu, ja ehdotukset miten niihin pystytään vaikuttamaan.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys sisältää teoriaa päätöskäyttäytymisestä, päätöksiin vaikuttamisesta ja yritysten päätöksentekoprosessista. Teorian lähtökohtana on kuvata käyttäytymistaloustieteen pohjalta päätöksenteon kannalta oleellisia asioita, jotka vaikuttavat ihmisiin, ja keinoja miten niihin voidaan vaikuttaa.

Tutkimusosuus toteutettiin teemahaastatteluina, joita tehtiin yhteensä viisi kappaletta. Teemoja olivat: päätöksentekoprosessi, päätöskäyttäytyminen ja päätöksiin vaikuttavat tekijät tapahtuma-paikkaa valittaessa. Valikoitujen teemojen avulla pyrittiin saamaan vastauksia siihen, miten prosessi toimii, ja siihen, miten ihminen toimii sen mukana päätöksentekijänä. Lisäksi pyrittiin selvittämään, mitkä tekijät vaikuttavat päätöksiin. Haastateltaviksi valittiin globaaleja Suomessa toimivia yrityksiä, jotka järjestävät keskisuuria tai isoja tapahtumia.

Tutkimustuloksista käy ilmi, että globaalien yritysten päätöksenteko tapahtumapaikan valinnassa noudattaa melko samankaltaista prosessia. Päätöksenteko on kohtalaisen suoraviivaista ja toimihenkilöiden hallussa, vaikka kyse on isoista investoinneista. Yritykset ovat myös ulkoistaneet tapah-tumatoimistoille koko tapahtumatuotannon, mikä johtuu resurssien niukkuudesta ja halusta keskittyä ydinliiketoimintaan. Tapahtumapaikkaa valittaessa globaalit yritykset keskittyvät erityisesti tilojen, palveluiden ja tuotannon toimivuuteen, mikä vahvistaa käyttäytymistaloustieteen teoriaa keskeisyyden ja tärkeyden (Salience) vaikutuksesta päätöksiin.

Tutkimustulosten pohjalta kehitettiin pullonkaula-analyysin avulla myyntiprosessin tuuppauskehys, jolla tapahtumapaikka pystyy vaikuttamaan ostoprosessin kriittisiin vaiheisiin ja parantamaan yritysten päätöksentekoa.

Tutkimustulosten perusteella tapahtumapaikan kannattaa keskittyä asioihin, joita globaalit yritykset arvottavat. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö on ensiarvoisen tärkeää brändin rakentamisen kannalta. Mielikuvilla on iso painoarvo alkuvaiheessa, tapahtumapaikkaa etsittäessä. Päätöksiin vaikuttaminen on syytä kohdistaa jo kartoitusvaiheeseen.

The objective of this thesis was to research global companies’ decision making processes when choosing a venue and also to find different factors affecting the decision making when global companies are choosing a location for their event. I wanted to examine how global companies make decisions about the venues and how these decisions can be affected. I believe the infor-mation that my thesis provides will be mostly useful for large venues that provide their services to global companies that arrange large events. In this thesis I have developed a model for describing the different phases of a company sales process including suggestions on how these phases can be affected.

The first part of this thesis introduces the different theories behind decision making behavior, influencing decision making and companies’ decision making processes. This theoretical part of the thesis uses behavioral economics as a basis for describing the essential factors that affect people’s decision making and also to describe different means on how these factors can be impacted.

The second part of this thesis introduces my own research about global companies’ decision mak-ing when choosing a venue, their decision making behavior and also about the factors that affect the companies’ decision making when they are choosing a location for their event. The research was carried out as theme interviews. Through these interviews my goal was to find out about the different decision making processes that global companies have when choosing a venue and also to investigate how a person acts as part of this process and how his or hers decisions can best be affected. The companies that were interviewed were all global companies that do business also in Finland and arrange large or middle sized events.

The results of my research show that the decision making when choosing a venue is quite similar in all the companies that were interviewed. The decision making in itself is rather straight forward and usually made by officials or assistants even though we are discussing considerably large investments. In many cases the companies have also outsourced their event production to different event marketing agencies which is a result of scarce resources and the companies’ desire to focus on their core business rather than using their resources on arranging different events. When choosing a venue global companies focus especially on the functionality of the venue premises and production and also the different services the venue can provide. This result is in line with the behavioral economics theory about salience that suggests that the central and most important things have the largest effect on decisions.

Based on my findings I have developed a nudging framework for sales process using a bottleneck analysis as a baseline. With this framework the venue can affect the critical phases of their pur-chase process and therefore improve global companies’ decision making. My research results show also that a venue should focus on things that the global companies evaluate. The co-operation between marketing and sales is essential when a venue is trying to build a brand for itself. When a global company is searching for a suitable venue the image that they have about the venue is very important especially in the beginning of the searching process. The mapping phase of different venues is when the global companies’ decision making should be influenced to get the best results.