Kahvilakonseptin kehittäminen asiakaslähtöisesti B-2-B -myyntiin

Abstract

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää palvelumuotoilun menetelmin Dieta Oy:n B-2-B -asiakkaiden ostettavaksi kahvilakonsepti avustamaan heitä kahvilayrittäjyyden aloittamisessa ja / tai toimintansa kehittämisessä. Tavoitteissa pyrittiin ottamaan näin huomioon yrittäjyyden eri vaiheissa olevien yrittäjien tarpeita. Lopputuotos esitettiin katalogin muodossa. Työn tarkoituksena on, että konseptin sisältämät laitteet, tarvikkeet ja palvelut auttavat Dietan asiakkaana toimivaa yrittäjää vapauttamaan resurssejaan ydintoimintojensa ylläpitämiseen.

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi ammattikeittiölaitteiden ja -tarvikkeiden myyntiin erikoistunut suomalainen perheyritys Dieta Oy, jolla oli tarve kehittää muunneltavissa oleva kahvilakonsepti. Toimeksiantajan mukaan helposti muunneltavissa, muokattavissa ja siirreltävissä olevat keittiö- ja kahvilakonseptit ovat nouseva trendi hotelli- ja ravintola-alalla. Uuden kahvilakonseptin kehittämiseen tekijät saivat vapaat kädet.

Tässä opinnäytetyössä muunneltavuudella tarkoitetaan laitteiston kykyä vastata vuodenajan vaihteluista johtuviin myynnin haasteisiin. Laitteista muodostettuja moduuleita yhdistelemällä ja siirtelemällä saadaan yrittäjän liikeideasta riippumatta kausivaihteluihin sovitettava ja joustava tuotevalikoima. Ulkoistamalla konseptin kehitystyön toimeksiantaja halusi saada näkökulmaan, joka todennäköisesti poikkeaisi yrityksessä totutusta.

Opinnäytetyön teoriaperusta koostuu asiakaslähtöisestä konseptoinnista ja ratkaisumyynnistä B-2-B -asiakkaille. Asiakaslähtöisessä konseptoinnissa tarkastellaan konseptointia, asiakaslähtöisyyttä, palvelukeskeistä liiketoimintalogiikkaa sekä asiakkaan roolia tarjooman innovaatioprosessissa. Ratkaisumyynnissä B-2-B -asiakkaille tarkastellaan puolestaan B-2-B -myyntiä ja ratkaisumyyntiä siihen vaikuttavien osa-alueiden kautta. Opinnäytetyön toiminnallisessa osassa käytettiin palvelumuotoilun menetelmiä Ojasalon mukaan soveltuvin osin. Laadullisina tutkimusmenetelminä käytettiin teemahaastattelua ja aivoriihi -yhteiskehittämismenetelmää.

Opinnäytetyön lopputuotoksena laadittiin hinnoiteltu katalogi, jossa moduulikohtaisesti listataan laitteiden lisäksi tarvittavat astia-, tarvike- ja esillepanovälineet. Asiakkaan on mahdollista ostaa tarpeistaan riippuen kaikki konseptin sisältämät moduulit tai vain osan niistä. Muunneltavuuden lisäksi katalogissa otettiin huomioon kiinteät laitteet, jollaisia tarvitaan aina riippumatta kahvilan liikeideasta.

The objective of this thesis was to develop a cafeteria concept for Dieta inc. to be re-selled to their B2B customers. The objective was to develop a customer-oriented cafeteria concept by using qualitative methods of service design. The finished concept will aid the entrepreneures in starting their own businesses or in upgrading their already operating businesses. The purpose of the concept is to offer a solution for entrepreneures to release their resources from other activities to be able to focus on their core functions. The result was portrayed as a catalog.

The commissioner of this thesis is the Finnish family company Dieta inc. Dieta inc. is a wholesale company operating in the field of professional kitchen equipment and supplies. The commissioner considers flexible and transformable kitchen and cafeteria concepts to be a rising trend in the restaurant and hotel industry and had a need to respond to this trend by developing a transformable cafeteria concept of their own. Authors received carte blanche for concept development.

The thesis defines transformability to be an ability of the equipment to respond to the challenges the seasonal changes present to cafeteria businesses. The modularity and flexibility of the concept provide a wide variability to the product range regardless of the business idea. By outsourcing the concept development the commissioner wished to gain a point of view that would differ from previously used models.

The theoretical section of this thesis covers topics of customer-oriented concept development and solution selling in a B2B environment. The topic of customer-oriented concept development is divided to three subsections. The subsections depict concept development, customer orientation, service-centered business logic and the customers´- role in the innovation process of the selection. The topic of solution selling in a B2B environment examines the need assessment of the customer, value added selling, benefit selling and customer commitment. The service design process developed by Ojasalo was utilized. Qualitative methods exploited were theme interview and the brainstorm crowd-sourcing method.

The result of the thesis is a priced catalogue for the concept, where equipment, supplies and tableware formed different modules that can be bought all together or separately according to the needs of the customer. The concept also includes an option to buy all stationary equipment needed to operate a cafeteria regardless of the business idea.