Yritysasiakkaan käyttäytyminen ja tavoittaminen tapahtumatuottajan näkökulmasta
Suokas, Mikko (2017)
Suokas, Mikko
Laurea-ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112818613
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017112818613
Tiivistelmä
Tämän tutkielmallisen opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää vastaavatko toimeksiantajan nykyiset toimintatavat yritysasiakkaiden odotuksia. Lopputuloksen toivottiin antavan suuntaa myös markkinointitoimenpiteiden kehittämiseen, riippuen potentiaalisten asiakasyritysten yleisestä tapahtumatietoisuudesta ja mielekkäimmäksi osoittautuvista toimintatavoista.
Yritys x on vuonna 2008 pääkaupunkiseudulla toimintansa aloittanut tapahtumapalveluiden tuottaja. Toiminnan keskipisteenä on vuonna 2014 vuokrattu juhlatila, jonka myötä suurimmaksi asiakaskunnaksi on muodostunut häitä järjestävät pariskunnat.
Opinnäytetyön tietoperusta koostuu neljästä pääluvusta: asiakasymmärrys, tapahtumapalvelut, yritysten sisäinen ostoprosessi ja yritysasiakkaiden tavoittaminen. Ensimmäinen pääluku selkeyttää asiakasymmärrystä, eli tutkimuksen tuotoksen merkitystä. Toinen pääluku määrittelee yrityksille kohdistuvien tapahtumapalveluiden elementit ja kolmannessa pääluvussa keskittyminen on yritysten sisäisissä ostoprosesseissa. Viimeisessä pääluvussa aiheena on yritysasiakkaiden tavoittaminen markkinoinnillisesta näkökulmasta.
Työ oli mielikuvia ja ymmärrystä hakeva kvalitatiivinen tutkimus. Tiedunkeruumenetelmänä käytettiin sähköistä kyselytutkimusta, joka muodostui 17 kysymyksestä. Avoimet kysymykset analysoi-tiin sisällönanalyysin menetelmin luokittelemalla, kun taas monivalintakysymysten tuloksia vertailtiin vastausmäärien mukaan. Kysely jakautui kolmeen aihealueeseen, joita olivat taustatiedot, ostoprosessin kulku, sekä viestintä ja tavoittaminen.
Tuloksista yllättävinä asioina nousi esiin potentiaalisten asiakasyritysten korkea tapahtuma-aktiivisuus viimeisen kahden vuoden aikana, joista lähes kaikki järjestettiin täysin omatoimisesti ilman ammattilaisten tuotannollista apua. Suosituimpana tapahtumamuotona pidettiin virkistystapahtumia. Yritykset valitsevat mahdolliset palveluntarjoajansa usein niiden yleisilmeen ja imagon perusteella, eli huolimattomuus tällä alueella voi johtaa katoon saaduissa tarjouspyynnöissä.
Yritys x:n on pohdittava suuren hyödyntämättömän asiakaspotentiaalin aktivoimisen keinoja, jotta tapahtumia järjestävät yritykset käyttäisivät apunaan enemmän yritys x:n kaltaisia ammattilaisia. Ratkaisuna asiaan toimisi myynninedistämisen strategisempi toteutus, johon tulisi hyödyntää juhlatilan sijaintia vilkkaan työliikennetien varrella. Juhlatilalla toteutetut edustustapahtumat olisivat tähän tarkoitukseen sopivin keino. Viestinnän osalta yritys x:n toiminta on oikeilla jäljillä, eikä ennakkoon epäillyt ongelma-alueet osoittautuneet todeksi.
Yritys x on vuonna 2008 pääkaupunkiseudulla toimintansa aloittanut tapahtumapalveluiden tuottaja. Toiminnan keskipisteenä on vuonna 2014 vuokrattu juhlatila, jonka myötä suurimmaksi asiakaskunnaksi on muodostunut häitä järjestävät pariskunnat.
Opinnäytetyön tietoperusta koostuu neljästä pääluvusta: asiakasymmärrys, tapahtumapalvelut, yritysten sisäinen ostoprosessi ja yritysasiakkaiden tavoittaminen. Ensimmäinen pääluku selkeyttää asiakasymmärrystä, eli tutkimuksen tuotoksen merkitystä. Toinen pääluku määrittelee yrityksille kohdistuvien tapahtumapalveluiden elementit ja kolmannessa pääluvussa keskittyminen on yritysten sisäisissä ostoprosesseissa. Viimeisessä pääluvussa aiheena on yritysasiakkaiden tavoittaminen markkinoinnillisesta näkökulmasta.
Työ oli mielikuvia ja ymmärrystä hakeva kvalitatiivinen tutkimus. Tiedunkeruumenetelmänä käytettiin sähköistä kyselytutkimusta, joka muodostui 17 kysymyksestä. Avoimet kysymykset analysoi-tiin sisällönanalyysin menetelmin luokittelemalla, kun taas monivalintakysymysten tuloksia vertailtiin vastausmäärien mukaan. Kysely jakautui kolmeen aihealueeseen, joita olivat taustatiedot, ostoprosessin kulku, sekä viestintä ja tavoittaminen.
Tuloksista yllättävinä asioina nousi esiin potentiaalisten asiakasyritysten korkea tapahtuma-aktiivisuus viimeisen kahden vuoden aikana, joista lähes kaikki järjestettiin täysin omatoimisesti ilman ammattilaisten tuotannollista apua. Suosituimpana tapahtumamuotona pidettiin virkistystapahtumia. Yritykset valitsevat mahdolliset palveluntarjoajansa usein niiden yleisilmeen ja imagon perusteella, eli huolimattomuus tällä alueella voi johtaa katoon saaduissa tarjouspyynnöissä.
Yritys x:n on pohdittava suuren hyödyntämättömän asiakaspotentiaalin aktivoimisen keinoja, jotta tapahtumia järjestävät yritykset käyttäisivät apunaan enemmän yritys x:n kaltaisia ammattilaisia. Ratkaisuna asiaan toimisi myynninedistämisen strategisempi toteutus, johon tulisi hyödyntää juhlatilan sijaintia vilkkaan työliikennetien varrella. Juhlatilalla toteutetut edustustapahtumat olisivat tähän tarkoitukseen sopivin keino. Viestinnän osalta yritys x:n toiminta on oikeilla jäljillä, eikä ennakkoon epäillyt ongelma-alueet osoittautuneet todeksi.