URHEILUSTA MYYNTIIN. URHEILUVALMENNUKSEN OPEIN PAREMPAA MYYNNINVALMENNUSTA

Abstract

Opinnäytetyön aihe oli tutkia urheiluvalmennuksen ja myynninvalmennuksen eroja ja yhtäläisyyksiä. Tavoitteena oli löytää urheiluvalmennuksista keinoja, joilla voi parantaa myynninvalmennusta. Urheiluvalmennusta ja myynninvalmennusta on käsitelty kirjallisuudessa ja aikaisemmissa tutkimuksissa omina osa-alueinaan, mutta niiden eroista ja yhtäläisyyksistä ei ole aikaisemmin tehty tutkimusta.

Työ jakaantuu teoreettiseen tietoperustaan ja tutkimusosaan. Teoreettinen viitekehys esittelee taustatietoja tutkimuksesta ja toimialasta. Viitekehyksessä käsitellään urheilun ja myynnin tavoitteita, asenteita, motivaation lähteitä, valmentajan roolia, valmennusprosessia, valmennussuunnitelmaa, luottamusta ja valmennuksen riskejä. Teoria antoi lähtökohdat laadulliselle tutkimukselle. Teorian pohjalta luotiin haastattelurunko, jossa selvitettiin valmennuksien eroja ja yhtäläisyyksiä. Toteutin aineiston keruun teemahaastatteluina ja analysoin aineiston teemoittelulla. Haastattelin kolme menestynyttä myynninvalmentajaa ja kolme menestynyttä urheiluvalmentajaa.

Tutkimuksesta löysin sekä teorian että teemahaastatteluiden kautta eroja ja yhtäläisyyksiä valmentamisesta. Teoria tuki vahvasti teemahaastelujen tuloksia.

Tutkimuksen tavoitteet saavutettiin, ja valmentajilta kerättyä aineistoa hyödynnetään Opset Oy:n valmentamisessa. Keskityin erityisesti valmentamisen eroihin, joista löysin uusia tapoja lähestyä myynninvalmentamista.

The topic of the thesis was to examine differences and similarities between sports and sales training. The aim of the thesis was to discover techniques from sports training that could help to improve sales training. Sports and sales training have been examined in previous studies and literature as seperate research areas. Hence, the similarities and differences between these two topics have not been studied in previous research.

Thesis is seperated into two different segments; theoretical framework and the research part. Theoretical framework presents background information about the study and industry. Objectives of the sports and sales, attitudes, sources of motivation, role of the trainer, training process, training plan, trust and risks of the training are discussed in the theoretical framework. Theory gave starting point to qualitative research. Based on the theory I created a frame for the interviews where I tried to evaluate differences and similarities between sports and sales training. Data was collected with theme interviews and the data was analyzed by using theme analysis. Three successful sales and three successful sports trainers were selected for the interviews.

I discovered similarities and differences between sports and sales training through theory and the theme interviews. Theory supports the findings of theme interviews.

Goals of the research were achieved and the data gathered from trainers will be put into practice at training procedures in Opset Oy. I focused especially in the differences between sales and sports training. My findings generated new ways to approach sales training.