Miten B2B-myynnissä päästään pitkälle?

Abstract

Tämä opinnäytetyö tutkii, miten B2B-myynnin alalla pitkään toimineet ammattilaiset näkevät ja määrittelevät hyvän myyntitaidon. Tutkimuksen tavoitteena on kartoittaa niitä tekijöitä, joita ammattimainen myyjä tarvitsee B2B-myynnissä.

Opinnäytetyössä avattiin neljän asiantuntijan avustuksella ajatuksia B2B-myynnistä ja siinä kehittymisestä. Asiantuntijoiden haastattelujen avulla tuotiin esille tärkeitä tekijöitä avustamaan B2B-myynnin uran aloituksessa. Asiantuntijoista kaikilla oli pitkä kokemus B2B-myynnistä. Asiantuntioille tehtiin kysely alaan liittyviä kysymyksiä, joihin heillä oli mahdollisuus vastata vapaasti. Saadut tulokset analysoitiin sisällönanalysointitekniikalla ja päähuomiot jaettiin kolmeen pääkohtaan. Asiantuntijoiden mukaan B2B-myyntityössä tärkeää on ensinnäkin asennoituminen. Toisena huomiona nostettiin esiin itsensä kehittäminen. Kolmantena käsiteltiin itsensä johtamista.

Tuloksena saatiin iso määrä huomionarvoisia seikkoja B2B-myynnistä. Tulosten mukaan asennoitumisessa tärkeintä on arvostava asenne asiakasta kohtaan. Itsensä kehittämisessä suurimpana tekijänä nostettiin virheiden myöntäminen ja korjaaminen. Itsensä johtamisessa tärkeimpänä nousi esiin vuorovaikutustaidot

This Bachelor’s thesis examines how experts in B2Bsales discover and see good sales skills. The target of this thesis was to scan those factors that a professional salesman needs in B2Bsales.

This thesis opens up ideas from four experts on how to build up in B2Bsales and what skills are needed. Expert interviews bring important factors to help to get a B2Bsales career started. All of the experts have an long experience in B2Bsales. Interviews were collected via email with open questions where experts had an opportunity to say what they think and see. The Collected outcome were analyzed with a content analysis technique, and the main observations were categorized into three main categories. Experts found that first of all attitude means a lot. Secondly they mentioned self-improvement in sales. The third was leading yourself.

The outcome was a big amount of important facts about B2Bsales. Outcomes show that in attitude the respecting attitude for customer is important. In self-improvement skills, admitting mistakes and repairing them is important. In self-leading skills the most important factor is interpersonal skills.