Teknisenä asiantuntijana osana myyntiorganisaatiota

Abstract

Opinnäytetyö on kirjoitettu portfoliomaisessa päiväkirjamuodossa, jonka tarkoituksena on seurata myyntiorganisaatiossa työskentelevän teknisen asiantuntija työtehtäviä, sekä opinnäytetyön aikana tehtyä kehitysprojektia. Opinnäytetyö koostuu kymmenestä seurantaviikosta, joiden aikana tehtiin päiväkirjamerkintöjä niin kirjoittajan työhön kuin kehitysprojektiin liittyen. Seurantaviikkojen lopussa analysoitiin viikon tapahtumia ja analyyseissa on pyritty peilaamaan ja kehittämään omaa tekemistä erilaisiin tietolähteisiin tukeutuen. Kirjoittaja työskentelee suurehkossa amerikkalaisessa ohjelmistoyrityksessä teknisenä asiantuntijana myyntiorganisaatiossa. Myyntiorganisaatio vastaa yrityksen teknologioiden myynnistä, kysynnän luomisesta ja asiakkuuksien hallinnasta. Teknisen asiantuntijan rooli muodostuu uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja luomisesta, asiakkaiden liiketoiminnallisten sekä teknisten haasteiden ratkomisesta ja uusien asiakassuhteiden luomisesta. Tekninen asiantuntija on erilaisten myynnillisten, sekä teknisten tiimien kanssa tekemisissä ja tarkoituksena on, että tekninen asiantuntija omistaa nimetyissä asiakkuuksissaan yrityksen teknologioihin liittyvät tekniset kokonaisuudet. Kirjoittajan työtehtävissä tarvittava ammattitaito kehittyi opinnäytetyön aikana usealla osaalueella. Suurin kehittyminen tapahtui konsultatiivisessa myynnissä, julkisessa puhumisessa ja kouluttamisessa. Kehitysprojektin lopputuloksena opinnäytetyön aikana muodostui automaatio, jota kirjoittajan kollegat voivat yhdessä lähteä hyödyntämään, kehittämään ja jatkojalostamaan. Projektin tuloksena Proof of Concepteissa asennuksiin ja konfigurointiin käytettyä aikaa ja manuaalista työtä saatiin vähennettyä noin puolella.

This thesis is written in a journal format to reflect the author’s work and to develop author’s professional growth. It describes the author’s work as a technical subject matter expert as part of a sales organization as well as an internal development project that was done during the thesis. The thesis consists of ten weekly periods, during which journal entries were made. The entries are about the author’s work and the development project that was being worked on. After each follow-up period an analysis was made. A goal for those analyses was to reflect author’s work and to develop author’s professional know-how using different sources of information. The author works in a rather large American software company that sells all sorts of open source technologies. The author is part of a sales organization that is responsible for technology sales, demand generation and customer relations. His role within the sales organization consists of creating and identifying new sales opportunities, troubleshooting related to customers business and technical problems and creating new customer relationships. A technical subject matter expert also interacts with different sales and technical teams. A goal for that role is to control all the technical solutions of certain customers that are are related to the company’s technologies and to become a trusted advisor for the customer. During the thesis the author’s professional expertise developed on various areas. The areas that developed the most were consultative selling, public speaking and training. The outcome of the development project was a GitHub project that can now be utilized, develop and contributed by the author’s colleagues. As a result, the time and the amount of manual labor used for setting up Proof of Concepts was reduced by approximately half from what was usually spent on the tasks that are now automated