Uusasiakashankinnan kehittäminen kampaamotukussa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää kannattavia menetelmiä Yritys X:n uusasiakashankintaan ja samalla myynnin kehitykseen. Työn teoreettisessa viitekehyksessä selvitettiin myyntistrategian tärkeimpiä osa-alueita uusasiakashankinnan kannalta ja käytettävät menetelmät löytyivät tutkimalla business to business myyntiä, myyntiprosessia kokonaisuutena ja sisältömarkkinointia. Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena ja sen toteutukseen kuului menetelmien suunnittelun lisäksi niiden testaaminen sekä tulosten kirjaaminen ja analysointi.

Toiminnallisen osuuden pääasialliseksi menetelmäksi valittiin puhelinkontaktointi, johon yhdistettiin lisäksi sähköinen viestintä asiakkaan kanssa. Puhelinkontaktointia varten kehitettiin tarkka myyntiprosessi, jonka avulla myyjän oli helppo lähestyä asiakkaita. Osana myyntiprosessia yrityksessä otettiin käyttöön markkinoinninautomaatiojärjestelmä, jonka avulla kohderyhmän asiakkaisiin voitiin olla yhteydessä sähköisesti puhelinkontaktoinnin jälkeen. Uusasiakasahankintaa testattiin yrityksessä neljän kuukauden ajan ja tältä ajalta kerättiin tuloksia soittojen, rekisteröityjen asiakkaiden sekä myyntitilausten määrästä. Uusasiakashankinnan tulokset paranivat koko neljän kuukauden ajan ja ensimmäisestä testikuukaudesta myynti kehittyi yli 300% viimeiseen testikuukauteen. Kolmen ensimmäisen kuukauden tulosten perusteella yrityksessä päätettiin jatkaa vielä testijakson jälkeen uusasiakashankintaa ainakin kolmen kuukauden ajan, jotta tuloksia voidaan seurata vielä pidemmältä aikajaksolta.

The purpose of this thesis was to develop profitable methods for Company X for their customer acquisition and sales development. The theoretical framework of the thesis discussed the most important sectors of sales strategy from the point of view of customer acquisition. The methods to be used were found by examining business to business sales, sales process as a whole and content marketing. The thesis was functional and in addition to plan the methods, the aim was also to test them and record as well as to analyse the results.

Telemarketing was chosen as the main method in the functional part and electronic communications with customers were combined to it. An accurate sales process was developed for telemarketing to help the seller approach customers easily. As part of the sales process a marketing automation system was introduced to enable the seller and the customers of the target audience to communicate electronically after a telephone contact. Customer acquisition methods were tested in the company for four months and during this time the results were collected by the number of phone calls, the registered customers and sales orders. Customer acquisition results improved over the entire four months and the sales developed from the first test month to the last test month more than 300%. Based on the results of the first three months it was decided to continue customer acquisition at least three months after the last test month, so the results can be tracked for an even longer period.