Prospektoinnin kehittäminen : Case: Lahden Seudun Kehitys Oy

Abstract

Myynnin kehitykseen on useita tapoja ja yksi niistä on uusasiakashankinta. Business-to-business organisaatioiden on pitänyt viime vuosina kehittää tapaa tehdä uusasiakashankintaa, koska business-to-business-asiakkaiden tapa ostaa on muuttunut enemmän oma-aloitteisemmaksi digitalisaation tuomien mahdollisuuksien kautta.

Kehittämishankkeen tarkoituksena oli edistää Lahden Seudun Kehitys, LADEC Oy:n yrityshankinta ja sijoittumispalvelut-tiimin prospektointia. Työn tavoitteena oli tuoda esille kehittämisehdotuksia toimeksiantajan prospektointiin ja luoda käyttöönottosuunnitelma LinkedIn Sales Navigator -työkalulle. Tietoperustassa käsitellään prospektointia big datan, asiakastiedon, myynnin ja markkinoinnin ja digitaalisten työkalujen ja sovellusten kautta.

Tutkimusmenetelminä käytettiin teemahaastatteluja. Teemahaastattelujen tavoitteena oli selvittää toimeksiantajan prospektoinnin nykytilanne ja löytää kehittämisehdotuksia toimeksiantajan prospektointiin. Haastattelujen lisäksi tutkimusmenetelmänä käytettiin toimeksiantajan kanssa käytyjä työpajoja, joiden tarkoituksena oli kerätä aineistoa LinkedIn Sales Navigator -työkalun käyttöönottosuunnitelmaan.

Tutkimuksen tuloksien perusteella saatiin kuva yrityshankinta- ja sijoittumispalvelut-tiimin prospektoinnin nykytilasta ja löydettiin kehittämisehdotuksia prospektointiin. Keskeisin havainto oli, että onnistuneeseen prospektointiin vaaditaan datan ja digitaalisten työkalujen hyödyntämistä sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Lopputuloksena syntyivät prospektoinnin kehittämismalli ja käyttöönottosuunnitelma LinkedIn Sales Navigator -työkalulle.

There are several ways to develop sales and one of them is customer acquisition. It has become necessary for business-to-business organizations to develop their customer acquisition because business-to-business-customers have become more self-sufficient with their buying habits due to the opportunities made possible by digitalization.

The purpose of this study was to improve the customer acquisition of Lahden Seudun Kehitys, LADEC Oy. The aim of this study was to adduce development suggestions for customer acquisition and to create a plan for utilizing the LinkedIn Sales Navigator -tool. The theoretical part of the study focuses on prospecting using big data, customer data, sales, marketing and digital tools and applications.

The research method was a theme interview. The aim of the theme interviews was to gather more information on the current level of the prospecting at the LADEC Oy and to find suggestions for improving their customer acquisition. Besides the interviews, the data was obtained by workshops. The aim of the workshops was to gather information for the plan to utilize the LinkedIn Sales Navigator -tool.

As a result, the thesis describes the current state of prospecting in the LADEC Oy. The results also suggest ways to increase prospecting. The most important aspect of a prospecting plan is the utilization of data and digital tools through a collaborative effort between sales and marketing teams. Based on the results, the thesis proposes a development model for prospecting and a plan for utilizing the LinkedIn Sales Navigator -tool.