Myyntityöhön perehtymisen käsikirja

Abstract

Opinnäytetyöni käsittelee myyntityöhön perehdyttämistä. Toimin Helsingin OP Pankki Oyj:ssä vakuutusneuvojana ja tein opinnäytetyöni vakuutusneuvojan työn ohella. Valitsin aiheen, koska se oli itselleni ajankohtainen ja löysin työpaikallani kehityskohteen myyntityöhön perehdyttämiseen liittyen.

Myyntityö on erikoisosaamista vaativa, mutta opeteltavissa oleva työ siinä missä mikä tahansa muukin työ. Myyjän on tärkeää oppia tuotteen ominaisuudet ennen työnteon aloittamista. Suorittaakseen työnsä moitteettomasti, on myyjälle tärkeää ymmärtää myyntiprosessia. Jotta uusi myyjä pääsisi mahdollisimman nopeasti vaadittuihin tavoitteisiin, tulee hänet perehdyttää normaalin työhöntuloperehdytyksen lisäksi myös myyntityöhön.

Tämä opinnäytetyö tehtiin projektimuotoisena Helsingin OP Pankki Oyj:n vakuutusneuvojien ja heidän esimiestensä käyttöön. Työn tarkoitus oli saada aikaan yhtenäinen myyntityöhön perehtymisen materiaali uusille vakuutusneuvojille ja heidän esimiehilleen. Tuotekoulutus ja muu työhönottokoulutus on Helsingin OP:n vakuutusneuvojilla jo hyvällä mallilla, mutta myyntityöhön perehdyttäminen kaipasi yhtenäistämistä. Palvelupäälliköillä, jotka hoitavat uusien vakuutusneuvojien rekrytoinnin ja perehdyttämisen, on paljon osaamista. Tämän projektin tavoite oli tuoda se osaaminen yhteen.

Taustatieto materiaalin tekoa varten hankittiin markkinointiviestinnän kirjallisuudesta. Lisäksi haastateltiin palvelupäälliköitä, jotta saatiin käytännönläheisempi näkökulma asiaan. Haas-tatteluissa käytettiin avointa haastattelua, jotta haastatteluissa tulisi ilmi niitä asioita jotka olivat palvelupäälliköiden mielestä relevanteimpia. Käytännön kokemuksen kautta, sekä kirjallisuudesta ja haastatteluista saatuja tietoja hyödyntämällä syntyi Opas myynnin maailmaan.

Opas myynnin maailmaan pitää sisällä keskeisimmän myyntiteorian, mitä vakuutusneuvoja tarvitsee työssään. Siinä on käsitelty puhelinmyyntiä, myyntiprosessia myynnin ympyrän kautta sekä asiakastapaamisen vaiheita. Se on erinomainen apuväline myyntityöhön perehdyttämiseen palvelupäällikölle, sekä itsenäiseen opiskeluun uudelle vakuutusneuvojalle. Kokeneempikin vakuutusneuvoja voi palata oppaaseen, jos myynnin teoria unohtuu.

Opas myynnin maailmaan täyttää projektille asetetut tavoitteet. Rajaus on onnistunut ja kaikki tieto, mitä oppaaseen haluttiin, on siellä. Se on kuitenkin riittävän lyhyt ja helppolukuinen. Vaikka opas myynnin maailmaan piti sisällään kaiken keskeisen tiedon mitä myyntityöhön perehdyttämisessä tarvitaan, se ei kuitenkaan pitänyt sisällään kaikkea materiaalia, jota palvelupäälliköt käyttävät myyntityöhön perehdyttämisessä. Tällöin on vaarana, että palvelupäälliköt eivät käytä sitä myyntityöhön perehdyttämiseen, koska se ei ole yksinään riittävän kattava.

Handbook of Sales Introduction

This Bachelor’s thesis discusses the sales introduction. I work at Helsingin OP Pankki as an insurance adviser and wrote this thesis along with my work. I chose this subject because it is current for me and because I found that the training course I took when I first started my job could need improvement on introduction to sales.

The job of the salesman requires special skills but it can be learned just like any other job. It is important for a sales negotiator to know the product before beginning the actual work. But in order to accomplish the job it is also important to understand the sales process. It can be difficult for a new salesman to achieve the set sales goals without proper training that also covers sales.

The objective of this study was to create comprehensive sales introduction material to new insurance sales personnel. Sales training is already recognized as an important part of new employees’ introduction at Helsingin OP. But the implementation is not up to level with other trainings such as product training. Service managers who handle the recruitment and introduction training are also professionals in sales. The goal was to gather that knowledge and make it available.

Theoretical background for this study was gathered from marketing literature. In addition the service managers at Helsingin OP were interviewed to gain depth on insurance sales. The in-terviews were open-ended) so that issues most relevant to the subject would stand out. The Handbook of Sales Introduction was created with firsthand experience and material from in-terviews and literature.

The Handbook of Sales Introduction includes the most essential sales theory relevant to insurance sales personnel. It discusses telephone selling, different aspects of selling process and customer meetings. It is an excellent guide to sales introduction for Service Managers and also a good tool for independent study of new sales personnel. Even more experienced sales personnel may still find it useful.

The Handbook of Sales Introduction fulfills the set objectives for this study. The scope of the study was broad enough but yet centered on the few key aspects of insurance sales to keep it short and simple. Even though this Handbook tries to be comprehensive it cannot include all the information relevant to sales training at Helsingin OP. There is a risk that this guide will not be used as a part of the sales training because alone it is not inclusive enough to cover the subject entirely.