Myyntivalmentajien vaikutus myyjien kehitykseen

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoite oli selvittää, mikä on myyntivalmentajien vaikutus myyjien kehitykseen ja motivoimiseen. Opinnäytetyö käsittelee kolmen myyntivalmentajan vaikutusta heidän oman tiiminsä kehitykseen sekä millä valmennus tyyleillä he pystyvät motivoimaan myyjiä. Tässä opinnäytetyössä konkretisoidaan teorioita ja kirjallisuutta kommunikoitiin, motivaatioon ja myyntivalmentamiseen liittyen.

Primäärilähteenä on tiedonkeruussa käytetty teemahaastatteluja, joiden avulla on kerätty kvalitatiivista tietoa. Pääkaupunkiseudun myyntipisteen myyntivalmentajia ja myyjiä haastateltiin yksilöinä sekä tiimissä eri näkökulmien saavuttamiseksi. Sekundääristä tietoa on kerätty aihealueeseen liittyvän akateemisen kirjallisuuden, Internet-lähteiden sekä olemassa olevien opinnäytetöiden kautta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisen tiedon avulla.

Suurimmaksi haasteeksi myyntivalmennukseen liittyen osoittautui ajan puute. Haastatteluiden kautta selvisi myyntivalmentajien sekä myyjien toive yksilövalmennuksille sekä tiimivalmennuksille työaikana. Tutkimuksen myötä selvisivät eri motivaatiotekijät myyjien välillä. Eri motivaatiotekijät myyjien välillä voidaan nähdä haasteena myyntivalmennuksessa. Tämän vuoksi myyjät painottivat yksilövalmennuksien tärkeyttä. Myös kommunikoinnin tärkeys myyntivalmentajan ja myyjän välillä nousi esiin haastatteluiden kautta.

Tärkein tutkimustulos tässä opinnäytetyössä oli kommunikaatio myyntivalmentajan ja myyjän välillä sekä heidän keskinäinen kemia. Kommunikaation toimiessa molemmat osapuolet ovat tietoisia kehityksestä sekä asetetuista tavoitteista. Tämän tutkimuksen perusteella Yritys X:n pääkaupunkiseudun myyntipisteelle voidaan suositella ajankäytön lisäämistä yksilöiden valmentamiseen myynnin osa-alueella.

The purpose of this research was to identify and critically analyse the influence of the sales coaches at Company X's sales on company’s sales persons. The research aimed to point out specific factors and coaching methods that motivate insurance salespersons to progress in the selling process. This research aims to concretize theories related to motivation and communication in an organization such as Maslow’s hierarchy and leading and managing change theories. Another objective for this research was to make recommendations for Company X’s sales coaching process based on the results.

Primary data were collected through theme interviews. Sales coaches and sales persons of the Helsinki metropolitan area team were interviewed in order to take into account both perspectives on coaching and motivation. Interviews were carried out individually and in teams. Secondary data were collected from printed and online literature and thesis reports that contained information about motivating employees and sales coaching.

It was found out that the major challenge related to sales coaching was a lack of time. Both sales coaches and sales persons hoped to have more time for individual and team sales coaching during working hours. The research highlighted that each sales person has his/her own motivators which can be found as a challenge when coaching in a team. Sales persons stated that there would be more demand for individual coaching and highlighted the importance of communication between sales coach and sales person.

The conclusion of this research is that communication and motivation are linked factors in sales coaching. A recommendation for Company X’s sales coaching is to increase more time for individual training for the sales persons.