Asiakkaiden päämäärät kaiuttimien ostamisessa
Johanson, Asko (2018)
Lataukset:
Johanson, Asko
Laurea-ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018121221223
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018121221223
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoitus on lisätä ymmärrystä Gradient Labs Oy:n asiakkaiden ostopäätösprosessista ja selvittää mitkä asiat ovat vaikuttaneet ostopäätökseen. Tavoitteena on selvittää miten ja miksi asiakkaat ovat Gradientin tuotteita ja minkälaisia esteitä ostoprosessissa ilmeni. Opinnäytetyössä keskitytään erityisesti asiakkaiden päämääriin, joka nähdään merkittävänä ostopäätöstä ohjaavana tekijänä, johon myös asiakkaan kokema arvo perustuu.
Teoreettinen viitekehys pitää sisällään teoriaa ostokäyttäytymisestä keskittyen erityisesti kuluttajan tavoittelemiin päämääriin, kuluttajan kokeman arvon muodostumiseen ja ostopäätös- prosessiin. Ostamisen päämääriä käsitellään erityisesti Jobs to be Done -viitekehyksen kautta, jonka mukaan kuluttajan päämäärät voivat olla joko toiminnallisia, tunnepohjaisia tai sosiaalisia.
Tutkimus on kvalitatiivinen tutkimus ja se toteutettiin teemahaastatteluilla. Aineisto kerättiin haastattelemalla Gradientin kaiuttimia ostaneita asiakkaita. Tutkimuksen tavoitteeseen vastattiin muodostamalla Jobs be Done -viitekehyksen mukaiset haastatteluteemat, jossa käsitellään erityisesti asiakkaan ostopäätösprosessin eri vaiheita. Sen tarkoitus oli dokumentoida asi- akkaan ostopäätökseen johtanut prosessi ja sen myötä selvittää mitkä asiat ja hetket edelsi- vät ostopäätöstä, ja miten asiakas oli pyrkinyt löytämään oikean ratkaisun tarpeeseensa.
Tulokset on esitelty Jobs to be Done -viitekehykseen perustuen, jossa oletetaan, että asiak- kaat ovat ostaneet kaiuttimet tietyn päämääräänsä vuoksi, ja että asiakkaan kokema arvo muodostuu, kun tämä päämäärä toteutuu. Tulokset auttavat ymmärtämään asiakkaiden osto- päätöksiä ja prosessia päämäärien tavoittelussa. Lisäksi tuloksissa esitetään mitä hyötyjä ja haittatekijöitä asiakkaat kokivat Gradientin tuotteissa ja ostoprosessissa.
Tulosten mukaan Gradientin asiakkaiden tärkeimmät motiivit kaiuttimien ostamiselle liittyivät lähes poikkeuksetta toiminnalliseen päämäärään, hyvän äänenlaadun tavoitteluun. Myös tun- nepohjaisia ja sosiaalisia päämääriä oli tunnistettavissa. Äänenlaadullisten hyötytekijöiden lisäksi korostui Gradientin kotimaisuus, laadukkuus ja huoltomahdollisuus. Hinta-laatusuhdetta pidettiin hyvänä.
Tulosten pohjalta luotiin asiakasprofiili, joka kuvaa kootusti haastateltuja asiakkaita. Se pur- kaa asiakkaan kolmeen osaan; asiakkaan päämäärään, tuotteen hyötytekijöihin ja asiakkaan kipupisteisiin. Asiakasprofiilin pohjalta yritys voi muodostaa kyseiselle asiakasryhmälle oman arvoehdotuksena, joka vastaa parhaalla mahdollisella tavalla asiakkaiden tarpeisiin, lievittää heidän kipupisteitä ja luo asiakkaalle merkittäviä hyötyjä.
Teoreettinen viitekehys pitää sisällään teoriaa ostokäyttäytymisestä keskittyen erityisesti kuluttajan tavoittelemiin päämääriin, kuluttajan kokeman arvon muodostumiseen ja ostopäätös- prosessiin. Ostamisen päämääriä käsitellään erityisesti Jobs to be Done -viitekehyksen kautta, jonka mukaan kuluttajan päämäärät voivat olla joko toiminnallisia, tunnepohjaisia tai sosiaalisia.
Tutkimus on kvalitatiivinen tutkimus ja se toteutettiin teemahaastatteluilla. Aineisto kerättiin haastattelemalla Gradientin kaiuttimia ostaneita asiakkaita. Tutkimuksen tavoitteeseen vastattiin muodostamalla Jobs be Done -viitekehyksen mukaiset haastatteluteemat, jossa käsitellään erityisesti asiakkaan ostopäätösprosessin eri vaiheita. Sen tarkoitus oli dokumentoida asi- akkaan ostopäätökseen johtanut prosessi ja sen myötä selvittää mitkä asiat ja hetket edelsi- vät ostopäätöstä, ja miten asiakas oli pyrkinyt löytämään oikean ratkaisun tarpeeseensa.
Tulokset on esitelty Jobs to be Done -viitekehykseen perustuen, jossa oletetaan, että asiak- kaat ovat ostaneet kaiuttimet tietyn päämääräänsä vuoksi, ja että asiakkaan kokema arvo muodostuu, kun tämä päämäärä toteutuu. Tulokset auttavat ymmärtämään asiakkaiden osto- päätöksiä ja prosessia päämäärien tavoittelussa. Lisäksi tuloksissa esitetään mitä hyötyjä ja haittatekijöitä asiakkaat kokivat Gradientin tuotteissa ja ostoprosessissa.
Tulosten mukaan Gradientin asiakkaiden tärkeimmät motiivit kaiuttimien ostamiselle liittyivät lähes poikkeuksetta toiminnalliseen päämäärään, hyvän äänenlaadun tavoitteluun. Myös tun- nepohjaisia ja sosiaalisia päämääriä oli tunnistettavissa. Äänenlaadullisten hyötytekijöiden lisäksi korostui Gradientin kotimaisuus, laadukkuus ja huoltomahdollisuus. Hinta-laatusuhdetta pidettiin hyvänä.
Tulosten pohjalta luotiin asiakasprofiili, joka kuvaa kootusti haastateltuja asiakkaita. Se pur- kaa asiakkaan kolmeen osaan; asiakkaan päämäärään, tuotteen hyötytekijöihin ja asiakkaan kipupisteisiin. Asiakasprofiilin pohjalta yritys voi muodostaa kyseiselle asiakasryhmälle oman arvoehdotuksena, joka vastaa parhaalla mahdollisella tavalla asiakkaiden tarpeisiin, lievittää heidän kipupisteitä ja luo asiakkaalle merkittäviä hyötyjä.