Työmotivaation merkitys myyntiorganisaatiossa : case: Nordea Pankki Suomi Oyj

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee työmotivaatiota myynnin johtamisen näkökulmasta myyntiorganisaatiossa. Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, mistä tekijöistä case-yrityksen työntekijöiden työmotivaatio koostuu ja mitkä tekijät vaikuttavat myyntituloksien tekemiseen mahdollistavina ja estävinä tekijöinä. Case-yrityksenä on Nordea Pankki Suomi Oyj:n Lahti-Aleksi 10 konttori.

Opinnäytetyön ensimmäisessä luvussa käsitellään myynnin johtamisen eri osa-alueita. Näitä ovat myynnin suunnittelu, rekrytointiprosessi ja palkitseminen. Toisessa teoriakappaleessa keskitytään motivaatioprosessin kuvaamiseen ja käydään läpi oleellisimmat motivaatioteoriat. Työmotivaatio koostuu yksilön persoonallisista, työn sisällöllisistä ja työympäristöön vaikuttavista tekijöistä. Eri yksilöt arvostavat erilaisia asioita, joten työmotivaatioon vaikuttavat tekijät vaihtelevat. On hyvin tärkeää, että esimies tunnistaa nämä erilaiset tekijät, koska vain sen myötä hyvien myyntituloksien aikaansaaminen on mahdollista. Teoriaosuuden lähdema-teriaali pohjautuu alan kirjallisuuteen sekä elektronisiin aineistoihin.

Opinnäytetyön empiirinen osa toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutki-muksena. Tutkimus suoritettiin teemahaastatteluna Nordean Lahti Aleksi 10 konttorin neljälle työntekijälle sekä kaikille esimiehille. Haastattelut toteutettiin yksilöhaastatteluina helmikuussa 2010. Tutkimuksessa selvitettiin työmotivaatioon ja myyntituloksiin vaikuttavia tekijöitä. Haastatteluiden avulla oli tarkoitus selvittää, eroavatko työntekijöiden ja esimiesten näkemykset toisistaan.

Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että esimiehet ovat hyvin pitkälti tietoisia siitä, mistä tekijöistä työntekijöiden työmotivaatio koostuu sekä mitkä tekijät vaikuttavat myyntituloksien tekemiseen. Suurimmat eroavaisuudet työntekijöiden ja esimiesten vastauksissa liittyivät työmotivaatiota heikentäviin ja myyntituloksia estäviin tekijöihin.

This thesis deals with motivation from the perspective of sales management in a sales organization. The aim of this thesis is to determine what factors influence employees’ motivation and sales results as well as examination of what are the enabling and disenabling factors for sales. The case company for this study is Nordea Bank Finland Plc Lahti-Aleksi 10 office.

The first chapter of the thesis deals with the following different areas of sales management: sales planning, recruiting and remuneration system. The second chapter focuses on the theory of motivation by describing the process and goes through the most essential theories of motivation. Work motivation consists of an individual's personal motivation, job content and the work environmental factors. Different individuals value different things, so the motivation factors vary. It is very important for the manager to identify these factors, because only if these factors are correct good sales results are possible. The theoretical part of the source material is based on literature and electronic data sources.

The study was conducted as a qualitative research study. The empirical part of study included theme interviews carried out at Nordea Lahti Aleksi 10 office to the employees and their superiors. Individual interviews were conducted during February 2010. The study examined the motivation and sales results factors. The interviews were intended to clarify the workers and managers differences of opinions.

The study results show that managers are very much aware of the factors behind employees' motivation and which factors affect the sales results. The greatest differences between the employees’ and the supervisors’ answers were views connected to the debilitating of work motivation and factors which prevent sales results.