Lehti-ilmoittelun vaikutus myynnin kehitykseen päivittäistavarakaupassa : case: Yritys X

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee lehti-ilmoittelun vaikutusta tuotteiden myynnin kehitykseen päivittäistavarakaupassa. Opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää, mihin tuoteryhmiin ilmoittelulla on eniten vaikutusta ja mihin ei niin paljoa. Tämän tiedon avulla saadaan selville, mitä tuotteita ilmoituksissa kannattaa käyttää ja mitä ei. Tavoitteena on myös selvittää, kuinka paljon myynnin kehitys vaihtelee viikoittain eri tuoteryhmillä ja kuinka kannattavaa ilmoittelu yleensäkin myynnin kehityksen kannalta on. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Yritys X:lle, joka ei halunnut varsinaista nimeään käytettävän tässä työssä.

Teoriaosuus koostuu kahdesta osasta. Ensimmäisessä osassa käsitellään mainontaa yleisesti: mainonnan tavoitteita, mainonnan muotoja ja erityisesti sanomalehtimainontaa, koska empiriaosuus pohjautuu nimenomaan sanomalehti-ilmoituksiin. Toisessa osassa käsitellään ostokäyttäytymistä: siihen vaikuttavia tekijöitä, ostoprosessia sekä erikseen ostokäyttäytymistä päivittäistavarakaupassa.

Empiriaosuus toteutettiin vertailemalla Yritys X:n lehti-ilmoitusten jälkeisiä myyntiraportteja ennen ilmoitusta oleviin myyntiraportteihin ajanjaksolla syyskuu 2009 – helmikuu 2010. Lisäksi erikseen tutkittiin, mitkä yksittäisistä tuotteista ovat eniten kasvattaneet myyntiä ja mitkä vähiten. Omana ryhmänään tarkastelun kohteena olivat Yritys X:n omat tuotemerkit.

Tutkimus osoitti, ettei lehti-ilmoittelu minkään tuoteryhmän kohdalla ollut kokonaan kannattamatonta. Kannattavinta se tuoteryhmittäin tarkasteltaessa oli naudanlihatuoteryhmän kohdalla ja vähiten kannattavaa leipä-, maitotalous-, porsaanliha- ja kanatuoteryhmien kohdalla. Yksittäisistä tuotteista eniten myyntiä olivat kasvattaneet kausi- ja kampanjatuotteet, kuten joulutuotteet sekä kahvi. Vähiten myyntiä yksittäisistä tuotteista olivat nostaneet leivät, einekset ja maitotaloustuotteet. Yritys X:n omien tuotemerkkien kohdalla tulokset olivat samansuuntaiset kuin muidenkin tuotteiden kohdalla. Eniten ilmoittelun jälkeistä myyntiä olivat kasvattaneet lihajalosteet ja non food -tuoteryhmät, ja vähiten leipä- ja maitotaloustuoteryhmät.

This thesis examines the influence of newspaper advertisements to the increase of sales in grocery stores. The purpose of this thesis is to find out to which product categories the advertising affects the most and to which it does not. With the resulting information it is possible to conclude which products are profitable to use in advertisements and which are not. The study also aimed to examine how much the growth of sales per product category varied weekly. Furthermore, the profitability of advertising in general was also examined. This thesis was carried out in cooperation with the case company Company X, which didn’t want their actual company name to be used in this study.

The theoretical part of the thesis consists of two parts. The first part deals with advertising in general: forms of advertising, targets of advertising and especially advertising in newspapers as the empirical part of the thesis is based on newspaper advertisements. The second part of the theoretical section deals with customer behaviour: things that affect customer behaviour, the buying process and customer behaviour in grocery stores. The information for the study was gathered from literature related to the field of study.

The empirical part of the study was carried out by comparing Company X’s sales’ reports after an advertisement to the sales’ reports before the advertisement. The sales reports are from September 2009 to February 2010. In addition, this study also explored which individual products had the biggest growth of sales and which had the smallest. Company X’s own products were reviewed as their own group.

The results of the study showed that advertising is not unprofitable with any product category. The most profitable category was the beef category and the most unprofitable were the bread, milk, pork and chicken product categories. The biggest growths in sales of individual products were seasonal and campaign products, like Christmas products and coffee. The smallest growth in sales was with bread, prepared food and milk products. Company X’s own products gave same kind of results than the other ones. The most profitable categories were convenience food and non food and the most unprofitable were the bread and milk products.