Theseus käyttökatko ma 22.4. klo 12 alkaen. Katko jatkuu 22.4. klo 15 asti ja on koko Theseuksen laajuinen. Lisäksi töiden käsittely ja syöttö on estetty ti 23.4. ainakin klo 12 asti. Theseus service break from Mon 22.4. at 12:00. The break will last until 15:00 on Mon 22.4. and is Theseus-wide. In addition, processing and uploading of work will be blocked until at least 12:00 on Tue 23.4.
B2b-myynnin ongelmakohdat ja ratkaisut : Case Helsinki Sales Academy
Jauhiainen, Sirkku (2009)
Jauhiainen, Sirkku
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200901281226
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200901281226
Tiivistelmä
Laurea-ammattikorkeakoulu Tiivistelmä
Leppävaara
Liiketalouden koulutusohjelma
Markkinointi
Sirkku Jauhiainen
B2b-myynnin ongelmakohdat ja ratkaisut, Case Helsinki Sales Academy
Vuosi 2009 Sivumäärä 86
Myyntityö on Suomen tavallisin ammatti ja myös tärkein ammatti, jos tahdotaan yrityksen kasvavan. Myyntityöllä on ennen ollut hyvin huono maine. Myyjät mielletään usein tyrkyttäjiksi ja häiritsijöiksi. Tänä päivänä tämä mielikuva on muuttumassa. yritykset panostavat enemmän myyntiin kuin koskaan, kouluttavat jatkuvasti myyjiä ja lehdet ja kirjat käsittelevät tehokasta myyntityötä jatkuvasti.
Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, millainen on b2b myyntiprosessi, mikä on haastavin vaihe myyntiprosessissa, mitä siihen liittyy ja miten siitä voidaan tehostaa löydettyjen ongelmakohtien avulla. Tutkimuksen olen saanut toimeksiantona Helsinki Sales Academy:n toimitusjohtajalta Olli Syväseltä. Helsinki Sales Academyssa valmennetaan valmistuvia kor-keakouluopiskelijoita osaaviksi b2b – myyjiksi. Tämän työn on tarkoitus auttaa akatemiaa keskittymään b2b-myynnin valmennuksessa erityisesti myynnin haastavaan vaiheeseen ja antaa myös kyseisen vaiheen ratkaisut, joiden avulla voidaan toimia ja edetä niin, että myyntiprosessi voitaisiin viedä loppuun asti sulavasti ja saataisiin kauppa.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksessa oli kaksi eri haastattelu-menetelmää. Ensimmäisessä osiossa tehtiin akatemialaisille kysely, joka oli puolistrukturoitu kyselylomake. Tämän kyselyn tarkoituksena oli selvittää, mikä on haastavin vaihe myyntipro-sessissa. Kyselyn avulla saatiin selville, että akatemialaisten mielestä klousaus/sitoumuksen saaminen on haastavin vaihe myyntiprosessissa. Tätä tietoa käytettiin antamaan tutkimukselle suunta.
Toinen kysely suoritettiin haastattelumenetelmällä. Tutkimuksessa haastateltiin seitsemää ohjelmistoalan myyntipäällikköä, jotka ovat iältään 35–45 -vuotiaita. Haastattelut olivat kestoltaan noin 60 minuuttia. Haastattelut nauhoitettiin ja analysoitiin tarkasti. Haastatteluissa keskityttiin myyntiprosessiin, erityisesti sitoumuksen saamiseen. Haastattelujen avulla yritettiin selvittää perinpohjaisesti sitoumuksen saamisen vaiheet, sen haasteet, ratkaisut ja asiat, jotka vaikuttavat onnistuneeseen sitoumuksen saamisen.
Tutkimuksessa ilmeni, että koko myyntiprosessi vaikuttaa onnistuneeseen sitoumuksen saamiseen, ja että erityisesti tarvekartoituksella on suuri vaikutus. Sitoumuksen saamiseen vaikuttaa olennaisesti se, että myyjä tapaa päätöksentekijöitä ja tuo tapaamisiin aina tarvittavat dokumentit. On myös tärkeää, että myyjä kysyy kauppaa silloin, kun asiakas vaikuttaa olevan siihen valmis. Jos asiakas ei tahdo tehdä kauppaa, myyjän on selvitettävä, miksi näin on. Myyjä tehostaa myyntityötään ratkaisuehdotuksen jälkeen tekemällä ratkaisuehdotuksensa hyödyistä yhteenvedon ja painottamalla niitä. Tutkimuksessa tuli myös selkeästi esille, että myynti on muuttunut asiakaslähtöisemmäksi, ja että myyjän työssä suuria haasteita ovat ajanhallinta, priorisointikyky ja kannattavien asiakkaiden löytäminen. Myyjältä vaaditaan ahkeruutta ja tuloksellisuutta.
Ohjaajat Yliopettaja, Seppo Leminen, Helsinki Sales Academyn toimitusjohtaja Olli Syvänen
Asiasanat: b2b-myyntityö, myyntiteoria, myyntipäälliköt, sitoumuksen saaminen, onnistuminen, tehokkuus.
Leppävaara
Liiketalouden koulutusohjelma
Markkinointi
Sirkku Jauhiainen
B2b-myynnin ongelmakohdat ja ratkaisut, Case Helsinki Sales Academy
Vuosi 2009 Sivumäärä 86
Myyntityö on Suomen tavallisin ammatti ja myös tärkein ammatti, jos tahdotaan yrityksen kasvavan. Myyntityöllä on ennen ollut hyvin huono maine. Myyjät mielletään usein tyrkyttäjiksi ja häiritsijöiksi. Tänä päivänä tämä mielikuva on muuttumassa. yritykset panostavat enemmän myyntiin kuin koskaan, kouluttavat jatkuvasti myyjiä ja lehdet ja kirjat käsittelevät tehokasta myyntityötä jatkuvasti.
Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, millainen on b2b myyntiprosessi, mikä on haastavin vaihe myyntiprosessissa, mitä siihen liittyy ja miten siitä voidaan tehostaa löydettyjen ongelmakohtien avulla. Tutkimuksen olen saanut toimeksiantona Helsinki Sales Academy:n toimitusjohtajalta Olli Syväseltä. Helsinki Sales Academyssa valmennetaan valmistuvia kor-keakouluopiskelijoita osaaviksi b2b – myyjiksi. Tämän työn on tarkoitus auttaa akatemiaa keskittymään b2b-myynnin valmennuksessa erityisesti myynnin haastavaan vaiheeseen ja antaa myös kyseisen vaiheen ratkaisut, joiden avulla voidaan toimia ja edetä niin, että myyntiprosessi voitaisiin viedä loppuun asti sulavasti ja saataisiin kauppa.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksessa oli kaksi eri haastattelu-menetelmää. Ensimmäisessä osiossa tehtiin akatemialaisille kysely, joka oli puolistrukturoitu kyselylomake. Tämän kyselyn tarkoituksena oli selvittää, mikä on haastavin vaihe myyntipro-sessissa. Kyselyn avulla saatiin selville, että akatemialaisten mielestä klousaus/sitoumuksen saaminen on haastavin vaihe myyntiprosessissa. Tätä tietoa käytettiin antamaan tutkimukselle suunta.
Toinen kysely suoritettiin haastattelumenetelmällä. Tutkimuksessa haastateltiin seitsemää ohjelmistoalan myyntipäällikköä, jotka ovat iältään 35–45 -vuotiaita. Haastattelut olivat kestoltaan noin 60 minuuttia. Haastattelut nauhoitettiin ja analysoitiin tarkasti. Haastatteluissa keskityttiin myyntiprosessiin, erityisesti sitoumuksen saamiseen. Haastattelujen avulla yritettiin selvittää perinpohjaisesti sitoumuksen saamisen vaiheet, sen haasteet, ratkaisut ja asiat, jotka vaikuttavat onnistuneeseen sitoumuksen saamisen.
Tutkimuksessa ilmeni, että koko myyntiprosessi vaikuttaa onnistuneeseen sitoumuksen saamiseen, ja että erityisesti tarvekartoituksella on suuri vaikutus. Sitoumuksen saamiseen vaikuttaa olennaisesti se, että myyjä tapaa päätöksentekijöitä ja tuo tapaamisiin aina tarvittavat dokumentit. On myös tärkeää, että myyjä kysyy kauppaa silloin, kun asiakas vaikuttaa olevan siihen valmis. Jos asiakas ei tahdo tehdä kauppaa, myyjän on selvitettävä, miksi näin on. Myyjä tehostaa myyntityötään ratkaisuehdotuksen jälkeen tekemällä ratkaisuehdotuksensa hyödyistä yhteenvedon ja painottamalla niitä. Tutkimuksessa tuli myös selkeästi esille, että myynti on muuttunut asiakaslähtöisemmäksi, ja että myyjän työssä suuria haasteita ovat ajanhallinta, priorisointikyky ja kannattavien asiakkaiden löytäminen. Myyjältä vaaditaan ahkeruutta ja tuloksellisuutta.
Ohjaajat Yliopettaja, Seppo Leminen, Helsinki Sales Academyn toimitusjohtaja Olli Syvänen
Asiasanat: b2b-myyntityö, myyntiteoria, myyntipäälliköt, sitoumuksen saaminen, onnistuminen, tehokkuus.