Myyntihenkilöstön rekrytoinnin kehittäminen Yritys Oy:ssä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää Yritys Oy:n myyntihenkilöstön rekrytointia. Opinnäytetyössä luotiin kehitysehdotuksia myös myyntihenkilöstön henkilöstövaihtuvuuden pienentämiseksi. Tavoitteena oli löytää hyviä käytäntöjä ja menetelmiä myyntihenkilöstön hankintaan ja yrityksen houkuttelevuuteen.

Tutkimuksen teoreettinen tietoperusta ja viitekehys rakennettiin henkilöstövoimavarojen strategista johtamista sekä rekrytointia koskevasta liiketalouden kirjallisuudesta. Se rakentui seuraavista osa-alueista: asiakaslähtöisyys, henkilöstövoimavarojen strateginen johtaminen, rekrytointi, henkilöstön sitouttaminen ja motivointi sekä viestinnän merkitys henkilöstöjohtamisessa. Viitekehys painottui opinnäytetyön aiheen mukaisesti rekrytointia ja henkilöstövoimavarojen johtamista käsittelevään kirjallisuuteen.

Tutkimusotteena oli kvalitatiivinen toimintatutkimus ja tiedonkeruumenetelmänä käytettiin lomakekyselyä sekä sitä täydentävää puhelimitse tehtyä teemahaastattelua. Kehittämishank-keen tutkimusaineisto kerättiin Yritys Oy:n nykyisille myyntiedustajille tehdyllä lomakekyselyllä. Kysely suoritettiin strukturoidun haastattelulomakkeen avulla, joka lähetettiin haastateltaville sähköpostitse. Kyselyä täydennettiin puhelimitse tehdyillä vastauksiin perustuvilla teemahaastatteluilla. Saatu aineisto analysoitiin sisällönanalyysillä. Tuloksista tehtyjen johtopäätösten mukaisesti laadittiin kehittämissuunnitelma Yritys Oy:n henkilöstövaihtuvuuden vähentämiseksi ja sekä kehitysehdotuksia yrityksen myyntihenkilöstön rekrytointiin.

Tutkimus osoitti, että rekrytoinnin pohjana tulee olla henkilöstöstrategia, joka pohjautuu yrityksen yleiseen strategiaan. Työnantaja voi vaikuttaa työnhakijoiden halukkuuteen hakeutua yritykseen töihin huolehtimalla pitkäjänteisesti siitä, että yrityksellä on hyvä maine ja positiivinen työnantajakuva.

Hankkeelle asetetut tavoitteet saavutettiin. Tuotokseksi saatiin henkilöstövaihtuvuuden vähentämisen kehittämissuunnitelma.

Jatkotutkimusaiheena esitettiin tutkimusta yrityksen kansainvälisen toiminnan vaikutuksista henkilöstön rekrytointiin paikallistasolla: tuoko kansainvälisyys rekrytoinnin näkökulmasta etuja vai onko siitä haittaa.

Improving recruitment of sales personnel in Corporation Inc

The goal of this thesis was to improve recruitment of sales personnel within Corporation Inc. Development plan for decreasing the turnover of human resource of sales personnel was also created in this thesis. The purpose was to find good practices and methods for recruiting sales personnel and making the organization attractive for potential job seekers.

The theoretical knowledge basis and framework was built on literature of strategic human resource management and recruitment. It consisted of the following areas: customer oriented approach, strategic human resource management, recruitment, commitment, motivation and the meaning of communication in human resource management. The context was emphasized towards literature relating to the recruitment and strategic human resource management in accordance with the subject of the thesis. The main sources used in the theoretical context were domestic and foreign literature and scientific articles.

The research method of the study was a qualitative action research and research data was collected through a questionnaire and a complementary telephone interview. The literary background material of the project was collected by a questionnaire for the current person-nel of Corporation Inc. The inquiry was conducted with the help of a structured questionnaire. A telephone interview was used for complementing the inquiry. The collected data was analyzed by content analysis. Based on the results, a development plan for decreasing the turnover of human resource of sales personnel was formulated. Also development suggestions for recruiting sales personnel were suggested.

According to the research, recruitment should be based on a human resource strategy, which in turn should correlate with the organization’s general strategy. An employer can affect on applicant’s willingness to apply to work by maintaining a good reputation and a positive employer image.

The objectives of the project were accomplished. The result was a plan for development sug-gestions for recruiting sales personnel. Suggested future research topic was to examine the effects of corporation’s international activity on recruiting personnel on a local level: Will internationality benefit or harm the company from the perspective of recruitment.