Henkilöstön motivointi lisämyyntiin: Case: Hertz Autovuokraamo

Abstract

Hertz on maailman vanhin ja kansainvälisesti tunnettu autovuokraamo. Suomessa Hertz on toiminut vuodesta 1966 lähtien. Hertz autovuokraamo on tämän opinnäytetyön toimeksiantaja, ja sen toiminnasta vastaa First Rent A Car Finland Oy (FRAC), joka on Volvo Car Finland Oy Ab:n 100 % omistama tytäryhtiö.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli ymmärtää, mistä virkailijoiden motivaatio lisämyynnin tekemiseen muodostuu. Työn tarkoituksena oli antaa yritykselle tietoa ja kehitysehdotuksia siitä, miten virkailijoiden motivaatiota lisämyyntiin voidaan ylläpitää ja mikä saa heidät yltämään parempiin myyntituloksiin. Työn teoreettinen viitekehys koostuu myyntiosaamisen, myynnin johtamisen, motivaation ja palkitsemisen käsitteistä.

Työn tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja menetelmänä käytettiin teemahaastattelua toimipisteellä työskenteleville virkailijoille sekä esimiehelle. Tutkimuksessa tarkasteltiin myyntiosaamisen, motivoinnin ja palkitsemisen vaikutuksia lisämyynnin tekemiseen. Esimiehen haastattelussa käsiteltiin sitä, millä tavoin hän pyrkii motivoimaan tiimiään lisämyyntiin, minkälaisena esimerkkinä hän näkee itsensä myyntitiimin johtajana ja miten hän antaa palautetta työntekijöilleen. Virkailijoiden haastatteluissa käsiteltiin sitä, miten he kokevat hallitsevansa lisämyynnin tekemisen, mikä heitä motivoi siihen, ja kuinka he saavat palautetta tehdystä työstä.

Tutkimuksessa selvisi, että virkailijat kaipaavat enemmän palautetta ja palkitsemista tekemästään työstä. Virkailijat eivät koe saavansa tarpeeksi rakentavaa suullista palautetta lisämyynnin tekemisestä, jonka vuoksi he eivät ole motivoituneita yhteisiin myyntitavoitteisiin pyrkimiseen. Virkailijat toivovat kehityskeskusteluja lähiesimiehen kanssa, jotta he saavat ymmärrystä omasta henkilökohtaisesta kehityksestään myyjänä ja tietävät missä ovat hyviä, ja missä he voivat vielä kehittyä. Virkailijat eivät myöskään koe tulevansa palkituksi riittävästi hyvästä myynnillisestä tuloksesta huolimatta. Yrityksen olisi tärkeää panostaa virkailijoiden henkilökohtaisen kehittymisen seurantaan, käytännönläheiseen kouluttamiseen sekä motivointiin erilaisten palkitsemistapojen avulla.