Yritysmyyntikanavan kehittäminen : Case:ICT-palveluyritys X:n yritysmyynti

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tutkia ja löytää toimeksiantaja yrityksen ICT-palveluyritys X:n valitusta yritysmyyntikanavasta myyntiä edistäviä ja estäviä tekijöitä. Ulkoisen myyntikanavan johtaminen ja kehittäminen on haasteellista,ja opinnäytetyö pyrkii avaamaan yritysmyyntikanavan nykytilaa realistisesti yritysmyyntikanavan johdolle.

Työn teoriaosuus käsittelee huippumyyjän ominaisuuksia, myynnin johtamista, myyntiprosessia ja tunnetun MBTI-mallin mukaisia persoonallisuuksia ja näiden luonnekuvauksia.

Opinnäytetyön empiirinen osa sisältää kyselytutkimuksen yritysmyyntikanvan henkilöstölle. Kyselytutkimus mittaa vastaajien taustaan, myyntikokemukseen, myynnintukeen ja persoonallisuuteen liittyviä asioita. Kyselyn lopussa ollut persoonallisuustesti perustui kyselyssä vapaaehtoisuuteen mutta kaikki kyselyyn osallistuneet vastasivat myös persoonallisuusosioon.

Tutkimuksen tulokset paljastavat, että suurimmat haasteet yritysmyyntikanavassa koettiin ajankäytössä ja että myynti ei koe saavansa riittävästi aikaa myyntityöhön. Lisäksi tutkimustulos osoittaa kyselyyn vastanneiden henkilöiden yleisimmän persoonallisuustyypin, jonka avulla pystytään osaksi selittämään yritysmyyntikanavan henkilöiden motivaation rakentumista ja käyttäytymistä.

The purpose of this thesis is to study and discover factors that influence escalating or de-escalating sales in the chosen sales channel for the applicant enterprise X. Managing and developing an external sales channel is very demanding and this thesis pursues to reveal the present condition realistically for the management of the sales channel.

The theory part of the thesis discusses the qualities of a top salesman, sales process,sales management and the well-known MBTI-indicator's personality types with descriptions of these.

The empirical part of the thesis includes an inquiry analysis for sales channel's personnel. The inquiry concerns the answerers' background, sales experience, sales support and personality. The personality test was at the end of the inquiry and was voluntary, but all the participants chose to take it.

Research results revealed that the biggest challenges concerning the sales channel were experienced in time management and there were indications that the sales personnel isn't getting enough time for the sales-work. Research also reveals the most common personality type within the sales organization. This knowledge will help partly explain the motivation building factors and behavior of this sales channel's personnel.