Henkilökohtaisen myyntityön puhelinkontaktointiprosessi B-to-B-ympäristössä

Abstract

Tämän laadullisen tutkimuksen tavoitteena on selvittää B-to-B myyntiprosessiteoriathenkilökohtaista myyntityötä varten. Tutkimus on toiminnallinen ja siinä esitellään B-to-B-myyntiprosessiteoriat ja keskitytään puhelinkontaktointiin henkilökohtaisen myyntityön tehokkaana etämenetelmänä. Tutkimusongelmana työssä käytetään, miten erilaiset B-to-B-myyntiprosessiteoriat voisivat tukea puhelimitse tapahtuvaa myyntityötä? Lisäkysymyksenä käytetään myös, miten saada eri myyntiprosessiteorioista kasattua pääasiat yhteen kaikenkattavaan kuvioon?

Myyntiprosessiteoriat pohjautuvat englanninkielisiin sekä suomenkielisiin alan kirjoihin, painettuihin artikkeleihin sekä verkkolähteisiin. Myyntiprosessiteorioista on pyritty etsimään mahdollisimman yksityiskohtaiset sekä kattavat kuviot myyntiprosessia kuvaamaan. Lisäksi eri kuvioista on kasattu kattava myyntiprosessin malli.

Tutkimuksen aihe on ajankohtainen, koska puhelinkontaktointi on erittäin kustannustehokas henkilökohtaisen myyntityön muoto ja kasvavan kilpailun vuoksi monissa yrityksissä toimintaa pyritään jatkuvasti tehostamaan. Kylmäsoitoista ei myöskään löydy minkäänlaista suomenkielistä lähdeaineistoa, joten oli myös aika kääntää kylmäsoittoihin liittyvät myyntiteoriat suomeksi ja ottaa ne osaksi tutkimusta.

This thesis deals with the personal selling process on B-to-B markets. It focuses on telephone contacting as a important part of selling. Mainly because it is a very cost-effective distance sales method.

As a research problem this study uses: “How different B-to-B sales process theories can support contacting customers by telephone?” An Additional research problem is used as: “How to get the essentional parts of each B-to-B sales process theory into one comprehensive pattern?”

Sales process theories are based on printed and non-printed English and Finnish business books and articles. This study tries to find the most detailed and comprehensive patterns from sales process theories. From the different patterns one allinclusive pattern is assembled there is also assembled pattern as a model of succesful sales process.

This research is very topical, because contacting customers through telephone is a very cost-effective method of personal selling and by it the customer-mass can be reached quite rapidly. With growing competition in the markets, many firms are constantly trying to modify their expenses compared to rivals, and this gives more opportunities to the distance sales methods. There are not any printed articles or books about cold calling, so this also a good time to be researching that part of phone contacting as well.