Myyntityön kehittäminen Case: Hyvinkään Sisustus Oy

Abstract

Opinnäytetyö toteutettiin yhteistyössä Hyvinkään Sisustus Oy:n kanssa. Työssä keskitytään myyntityön kehittämiseen, eli siihen, miten myyjät saadaan paremmalle myynnintasolle sekä miten heidän myyntityötään on mahdollista seurata. Tavoitteena on selvittää yrityksen myyntiosaamisen nykytilanne ja sen mahdolliset ongelmakohdat, joihin työssäni tulen puuttumaan. Kohdeyrityksessä myyntityön kehittämistä ei ollut aikaisemmin tutkittu. Kohdeyritys oli tietoinen myyntityön tehokkuuden heikosta tilanteesta, minkä takia tutkimukseni tulokset ja niiden perusteella tehdyt kehitysehdotukset ovat erittäin hyödyllisiä kohdeyritykselle. Tulosteni avulla kohdeyritys pystyy kehittämään myyjien myyntityöskentelyä ja mahdollistamaan myynnin kehittymisen jatkossakin.

Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena. Teoriaosiossa pyritään luomaan tarvittavat tiedot hyvästä myyntityöstä ja myyntiprosessista. Työni empiirisessä osassa selvitin haastattelemalla kohdeyrityksen myyjiä heidän myyntityönsä tietoista toteuttamista. Tutkimusmenetelmänä käytin avointa teemahaastattelua, jotta pystyn kokoamaan keskeisimmät teema-aiheet tutkimusta käsiteltäessä.

Tutkimuksen tuloksista kävi ilmi, ettei yrityksessä ollut myyntityön kehittämiseen käytetty aikaisemmin aikaa. Myyntitietoinen myyminen oli heikolla tasolla, joten myyntityön perustoimenkuvien selkeyttäminen ja myyntiprosessin luominen nousivat tärkeimmiksi kehitystavoitteikseni. Tutkimukseni perusteella pystyin määrittelemään myyjän työtoimenkuvat, viikko- & kuukausipalaverin rungon sekä myynnin kehityksen tarkkailua helpottavan ostopäätöspyynnön seurantametodin. Näiden ehdotuksieni avulla kohdeyrityksen on mahdollista jatkossa kehittää tietoisesti myyjien myyntityötä ja luoda jatkuvuutta myyntityön kehittämiseen.

Sales development: Case Hyvinkään Sisustus Ltd

The thesis was carried out in corporation with Hyvinkää Sisustus Ltd. The focus is on sales development which means how salespersons can improve sales level and how they are monitored in work. The aim is to identify business sales knowing in the current situation and its potential problem areas, which I am going to tackle in my work. The company’s sales development had not previously been investigated. The company was aware of the poor sales efficiency of the work situation, which is why my work research results and my development proposals are very useful for the company. The results will help the company to develop the salespersons and they can continue to develop salespersons selling skills later on.

The study was conducted as a qualitative interview study. In the theoretical section the reader gets information which is needed to understand what good sales are and to know the sales process. The empirical section of the study was made by interviewing the company's salespersons for their determination in the sales in their work. The research method I used was an open theme interview, which enables me to compile the main theme topics of research by processing.

The results indicated that the company had not used time to develop sales. The conscious selling was at a low level, so clarifying the sales-jobs and to get salespersons to know about the sales process play the major role in my development goal. Based on my research I was able to identify the salespersons job descriptions, weekly & monthly meeting frames, as well as to help monitoring decision of the request tracking method. With these proposals the company can continue to knowingly develop the salespersons in sales and to create continuity in the development.