Aktiivisen myyntityön, sen suunnittelun ja seurannan kehittäminen Suomen Messut Osuuskunnan näyttelytoimintayksikössä

Abstract

Tämän tutkimuksellisen opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää ja löytää tärkeimmät kehityskohteet aktiivisen myyntityön, sen suunnittelun ja seurannan kehittämiseksi Suomen Messut Osuuskunnan näyttelytoimintayksikössä, joka toimi opinnäytetyön taustaorganisaationa.

Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakennettiin markkinoinnin ja erityisesti myyntityön eri aihe-alueita koskevasta alan kirjallisuudesta ja artikkeleista.

Tutkimusotteena oli tapaustutkimus ja tiedonkeruumenetelmänä käytettiin pääosin kvalitatiivista, osittain kvantitatiivista menetelmää. Tutkimusaineisto kerättiin Suomen Messut Osuuskunnan myyntipäälliköille ja näyttelyryhmäpäälliköille tehdyllä lomakekyselyllä. Kerätyn tutkimusaineiston avulla tutkittiin, millaisena vastaajat kokivat asiakastapaamisten määrän, niiden laadun ja suuntauksen. Lisäksi tutkittiin aktiivisemman myyntitavan vaikutuksia myyntitulokseen, tämänhetkisten työvälineiden soveltuvuutta aktiiviseen myyntityöhön sekä myyntityön seurantaa ja suunnittelua. Tutkimuksessa tutkittiin myös esimiehen roolia myyntitavoitteiden saavuttamisessa sekä tiedottajien ja näyttelykoordinaattoreiden tukifunktiota ja mahdollisuuksia myynnin aktiiviseen tukemiseen, ja haettiin parhaita tapoja näyttelytoiminnan ja erityisesti myynnin kehittämiseksi.

Saatu aineisto analysointiin sisältöanalyysin avulla. Tuloksista tehtyjen johtopäätösten mukaisesti laadittiin kehittämissuunnitelma Suomen Messut Osuuskunnan näyttelytoiminnan aktiivisemman myyntityön, sen suunnittelun ja seurannan kehittämiseksi.

Kehittämistoimenpiteinä esitettiin aktiivista myyntityötä tekevien toimenkuvan selkeyttämistä, myyntityötä tukevien atk-ohjelmistojen ja myyntityön seurannan kehittämistä sekä myös esimiestyön kehittämistä alaisten myyntitavoitteiden saavuttamisen tukemiseksi.

Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että aktiivista myyntityötä tekevät myyntipäälliköt ja näyttelyryhmäpäälliköt kokevat aktiivisemman myyntitavan kehittämisen tärkeänä ja muun muassa asiakas- ja alatuntemusta lisäävänä.

Tästä opinnäytetyöstä on käytännön hyötyä Suomen Messut Osuuskunnan näyttelytoiminnan aktiivisen myyntityön kehittämiseen.

Jatkotutkimusaiheena esitettiin tutkittavaksi asiakkaiden näkökulmaa näyttelytoiminnan aktiivisempaan myyntityöhön.

The Development of Proactive Sales, Sales Planning and Follow-Up at the Exhibitions Unit of the Finnish Fair Corporation

The purpose of this study and development project was to investigate and identify the most important ways of developing proactive sales, sales planning and follow-up at the Exhibitions Unit of the Finnish Fair Corporation, which was the background organization.

The theoretical context of the study was derived from literature and articles on marketing and especially concerning different perspectives on sales.

The study is carried out mainly as a case study, with a mixture of qualitative supported by quantitative research methods. The research data was collected from the sales managers and exhibition group managers through a questionnaire. The following areas where studied: how the respondents experienced the targets of the sales meetings; the quality and focus of the sales meetings; how a more proactive sales style affects the sales results; how the current tools support proactive sales work; sales follow-up and sales planning; how the managers support the sales employees to achieve their sales targets; how the communications officers and exhibition coordinators support or could improve the support of proactive sales; and how the Exhibition Unit and the sales in the Exhibition Unit should be developed.

The collected data was analyzed through content analysis. Based on these results a development plan for the Exhibition Unit´s proactive sales, sales planning and follow-up development was formed.

The following development actions where suggested: to clarify job descriptions of the sales employees; to develop the information technology systems to support the sales work; to develop the follow-up of the sales work; and to improve available managerial support for the sales subordinates in order to achieve the set sales targets.

According to this research the sales employees, the sales managers and exhibition group managers in active sales work considered the development of a more proactive sales method to be important. The active approach also increases knowledge about customer´s business and future marketing plans.

The thesis will contribute to the development of proactive sales work at the Exhibitions Unit of the Finnish Fair Corporation.

As a topic for further research an examination of the implications of the proactive sales approach from customer´s perspective is presented.