Monimutkaisen B2B-myynnin uusasiakashankinnan prosessi ja hinta
Martiskainen, Sakke (2020)
Martiskainen, Sakke
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052614079
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052614079
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena on uusasiakashankinta ja tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka uusasiakashankintoja tehdään, millainen uusasiakashankintaprosessi on ja paljonko uuden asiakkaan hankinta maksaa. Tutkimuksen pohjalta opinnäytetyön toimeksiantajalle Parviainen Heavy Oy:lle annettiin kehitysehdotuksia uusasiakashankintoihin.
Työn teoreettinen viitekehys koostuu monimutkaisesta B2B-myynin uusasiakashankinnasta ja uusasiakashankinnan hinnasta. Ensiksi määritettiin mitä uusasiakashankinta tarkoittaa. Sen jälkeen tutustuttiin uusasiakashankintastrategiaan ja -prosessiin. Lopuksi käytiin läpi uusasiakashankinnan hintaa ja kannattavuutta.
Tutkimus on empiirinen ja siinä käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää teemahaastattelua tutkimustulosten keräämiseen. Haastatteluissa haastateltiin toimeksiantajaa ja muita toimijoita, jotka harjoittavat uusasiakashankintaa. Haastateltavilta kysyttiin heidän omia näkemyksiänsä ja tapoja, uusasiakashankintaan liittyen.
Tutkimustulokset osoittivat sen, että jokaisella toimijalla on oma näkemys siitä, mitä uusasiakashankinta tarkoittaa ja mitä se pitää sisällään. Uusasiakashankintoja tehdään käyttäen eri toimintatapoja, joiden avulla ollaan yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin. Tämän jälkeen uusasiakashankintaprosessit ovat hyvin samanlaisia B2B-myynnissä. Tutkimuksessa mukana olleet toimijat eivät osanneet sanoa paljonko maksaa uuden asiakkaan hankinta, koska sen määrittäminen on vaikeata tai sitä dataa ei kerätä systemaattisesti. Kehitysehdotukset toimeksiantajalle liittyivät uusasiakashankintaprosessi vaiheiden selvittämiseen ja kehittämiseen, työkalujen hyödyntämiseen ja uusasiakashankintahinnan selvittämiseen ja sen avulla saatujen tietojen hyödyntämiseen.
Työn teoreettinen viitekehys koostuu monimutkaisesta B2B-myynin uusasiakashankinnasta ja uusasiakashankinnan hinnasta. Ensiksi määritettiin mitä uusasiakashankinta tarkoittaa. Sen jälkeen tutustuttiin uusasiakashankintastrategiaan ja -prosessiin. Lopuksi käytiin läpi uusasiakashankinnan hintaa ja kannattavuutta.
Tutkimus on empiirinen ja siinä käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää teemahaastattelua tutkimustulosten keräämiseen. Haastatteluissa haastateltiin toimeksiantajaa ja muita toimijoita, jotka harjoittavat uusasiakashankintaa. Haastateltavilta kysyttiin heidän omia näkemyksiänsä ja tapoja, uusasiakashankintaan liittyen.
Tutkimustulokset osoittivat sen, että jokaisella toimijalla on oma näkemys siitä, mitä uusasiakashankinta tarkoittaa ja mitä se pitää sisällään. Uusasiakashankintoja tehdään käyttäen eri toimintatapoja, joiden avulla ollaan yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin. Tämän jälkeen uusasiakashankintaprosessit ovat hyvin samanlaisia B2B-myynnissä. Tutkimuksessa mukana olleet toimijat eivät osanneet sanoa paljonko maksaa uuden asiakkaan hankinta, koska sen määrittäminen on vaikeata tai sitä dataa ei kerätä systemaattisesti. Kehitysehdotukset toimeksiantajalle liittyivät uusasiakashankintaprosessi vaiheiden selvittämiseen ja kehittämiseen, työkalujen hyödyntämiseen ja uusasiakashankintahinnan selvittämiseen ja sen avulla saatujen tietojen hyödyntämiseen.